Table of Contents
Eigentlich ist es ganz einfach. Abgesehen von den Führungspositionen gibt es zwei Arten von Rollen im technischen Vertrieb: solche, die mit der Vertriebsentwicklung zu tun haben und solche, die mit dem eigentlichen Verkauf, dem Abschluss von Geschäften usw. zusammenhängen (typischerweise als Account Executive bekannt). Innerhalb dieser zwei Kategorien gibt es allerdings nochmals große Unterschiede, was die genauen Aufgaben betrifft. Verschiedene Unternehmen haben unterschiedliche Bedürfnisse. Deshalb fallen Stellenausschreibungen im technischen Vertrieb für ein und dieselbe Position auch so unterschiedlich aus.
Arten von Sales Development Representative (SDR) Jobs
Schauen wir uns zunächst einmal an, wie unterschiedlich die Aufgaben eines Sales Development Representative sein können:
- Outbound SDR: Dieser Job erfordert viel Einsatz und ist am besten für Vertriebler geeignet, die gerade ihre Ausbildung/ihr Studium abgeschlossen haben. Bei diesem Einstiegsjob für die Karriere im Vertrieb muss der Angestellte sehr viele Kaltanrufe machen, unzählige E-Mail schreiben und Voicemails hinterlassen.
- Inbound SDR: Im Vergleich zum Outbound SDR ist dieser Job sehr viel entspannter. Denn hier nehmen die potenziellen Kunden ihrerseits Kontakt zum Unternehmen auf. Der Inbound SDR wertet die Anfragen aus und entscheidet, welche an das Vertriebsteam weitergeleitet werden. Diese Position gibt es vor allem bei Unternehmen, deren Produkt/Dienstleistung sehr gefragt ist.
- Enterprise/Strategic SDR: In dieser Rolle arbeitet der SDR innerhalb eines Teams oder direkt mit deinem Account Executive zusammen. Seine Aufgabe ist es, wichtige Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen. Dafür ist zwar nach wie vor überwiegend Kaltakquise notwendig, allerdings muss er strategischer vorgehen, als ein normaler Outbound-SDR. Meist schauen sich diese Mitarbeiter die Kontaktpersonen für einen Account genauer an und verfassen dann personalisierte E-Mails.
Natürlich entsprechen die meisten SDR-Rollen nicht ausschließlich einem dieser drei Typen, sondern sie sind eine Mischung mehrerer. Das wird auch bei den Stellenausschreibungen im technischen Vertrieb deutlich.
Schauen wir uns hier ein paar Beispiele für SDR-Stellenausschreibungen an und was sie tatsächlich bedeuten.
Stellenausschreibungen im technischen Vertrieb: SDR Beispiel 1
Der Account Development Representative bei unserem Tech-Unternehmen steht bei der Kundenidentifikation und -qualifizierung für das Data Solutions Team an vorderster Front. Er hilft bei der Qualifizierung von Inbound- und Prospect-Outbound-Leads für den Vertriebsprozess des Unternehmens. ADRs sind von Natur aus neugierig darauf, wie KI die Art der Informationsverarbeitung in allen Branchen in Zukunft revolutionieren wird. Sie fühlen sich wohl dabei, die Sprache der verschiedenen Stakeholder in einem großen Unternehmen zu sprechen: vom Entwickler bis hin zum CEO, um zu erfahren, wie diese Daten nutzen. Außerdem haben Sie als SDR die Aufgabe, diese Stakeholder darüber aufzuklären, wie unsere Technologie ihre Arbeitsabläufe effizienter machen kann.
Hauptverantwortlichkeiten:
- Lead Prospecting – gezielte Outbound-Accounts für neue Opportunities; Betreuung und Qualifizierung von Inbound-Leads
- Erreichen und Übertreffen der festgelegten monatlichen Ziele für die Generierung von Opportunities
- Professionelle Kommunikation und Aufbau von Beziehungen zu Kontakten auf C-Level- und VP-Ebene in Unternehmen aus verschiedenen Branchen
Was dies tatsächlich bedeutet:
Aus der Beschreibung können wir entnehmen, dass die Rolle des Account Development Representative in diesem Fall tatsächlich eine Mischung aus Inbound-SDR und Enterprise SDR ist. Wir wissen, dass der Job eine Inbound-Komponente hat, weil es so deutlich gesagt wird. Wir wissen auch, dass es eine Enterprise-SDR-Komponente in der Rolle gibt, weil es heißt, dass man „die Sprache der verschiedenen Stakeholder in einem großen Unternehmen sprechen“ sollte. Grob übersetzt bedeutet dies, dass der ADR mit mehreren Personen innerhalb einer Organisation in Kontakt treten muss. Das könnte bedeuten, ein Meeting für einen Kundenbetreuer zu buchen. Es könnte aber auch bedeuten, etwas Detektivarbeit zu leisten und herauszufinden, wer die Entscheidungsträger sind. Der „Account“ Development Representative muss also ganze Accounts strategisch im Auge behalten, anstatt einfach nur blinde, sich wiederholende Kaltakquise zu betreiben.
Stellenausschreibungen im technischen Vertrieb: SDR Beispiel 2
Sales Development ist das A und O in unserem Tech-Unternehmen. Der CEO liebt die Vertriebsentwicklung und hat in den Anfangstagen 500 E-Mails pro Tag manuell verschickt. Das Gefühl der Erfüllung, wenn man die Antworten der Interessenten durchgeht, die schnelle Iteration durch verschiedene Kombinationen von Zielprofilen und Pitches – vielleicht sind wir seltsam, aber wir finden dies zutiefst befriedigend und es macht uns Spaß. Denn Business Development ist der Weg, über den wir unsere besten Kunden finden.
Diese Rolle ist ideal für jemanden, der an vorderster Front unserer Go-to-Market-Strategie stehen möchte. Der Bewerber sollte dafür brennen, herauszufinden, was bei welcher Zielgruppe funktioniert und welche Probleme im Verkaufsprozess auftauchen werden.
Was dies tatsächlich bedeutet:
Auch wenn es nicht explizit gesagt wird, ist aus dem zweiten Satz klar ersichtlich, dass es sich um eine Stellenausschreibung im technischen Vertrieb für eine Rolle in der Outbound-Vertriebsentwicklung handelt. Und das sind die Anhaltspunkte: Zuallererst rühmt und bewundert das Unternehmen den manuellen Outbound-Vertriebsprozess, den der CEO in seinen Anfangstagen durchlaufen hat. Zweitens gibt die Beschreibung an, dass diese Rolle für jemanden ist, der an vorderster Front arbeiten möchte.
ANMERKUNG: Im Vertrieb ist „an vorderster Front“ zu stehen immer ein Code für eine große Menge an Kaltakquise und Kaltakquise-E-Mails – also manuelle Vertriebsarbeit ist. Anhand dieser Stellenbeschreibung scheint es wahrscheinlich, dass die SDR-Rolle bei diesem Unternehmen fast ausschließlich Outbound ist.
Arten von Account Executive (AE) Jobs
Auch bei den Stellenausschreibungen im technischen Vertrieb für Account Executives gibt es große Unterschiede. Schauen wir uns deshalb zunächst einmal an, in welche Kategorien Account Executives im technischen Vertrieb prinzipiell eingeteilt werden können:
- Transaktionaler Vertrieb: In dieser Rolle hat ein Account Executive nur kurze Zeit Kontakt (oft nur ein Telefonat) mit vielen Kunden. Bei dieser Art von Verkauf ist nicht viel Strategie erforderlich. Erfolgreiche AEs konzentrieren sich hierbei darauf, durch Überzeugungsarbeit sogenannte „One-Call-Closes“ zu machen.
- Enterprise (komplexer) Vertrieb: In dieser Rolle muss ein Account Executive mehrere Meetings mit verschiedenen Stakeholdern absolvieren und die Interessen mehrerer Parteien strategisch aufeinander abstimmen, um große sechs- bis siebenstellige Deals abzuschließen.
- Alles dazwischen: Der Vertrieb im mittleren Marktsegment, der sich an mittelständische Unternehmen oder kleine Abteilungen in großen Unternehmen richtet, ist die häufigste Art des Softwareverkaufs. AEs haben in der Regel 2 bis 5 Meetings mit 1 bis 3 Parteien, um diese Geschäfte abzuschließen, die mehr Geduld als Transaktionsverkäufe erfordern, aber schneller ablaufen als große Unternehmensgeschäfte.
- Full-Cycle-Vertrieb: Full Cycle AEs haben nicht die Unterstützung von SDRs, um Meetings zu buchen und Opportunities zu generieren. Das bedeutet, dass sie ihre Kundenbeziehungen von Anfang bis Ende pflegen müssen. Sie verbringen also einen großen Teil ihrer Zeit nicht mit dem Verkauf, sondern damit, Opportunities zu generieren. Auf der anderen Seite verbringen reine Sales AEs den ganzen Tag damit, Marketing- und Sales-qualifizierte Leads abzuschließen, ohne sich überhaupt um Business Development zu kümmern.
Stellenausschreibungen im technischen Vertrieb entschlüsseln: AE Beispiel
Für diese Position suchen wir leidenschaftliche und hochmotivierte Fachleute mit Erfahrung im Software-/SaaS-Vertrieb, die als Jäger und Quotentreiber arbeiten. Der Account Executive wird eine führende Rolle bei der Beschleunigung des Umsatzwachstums bei unserem Software-Unternehmen spielen.
Im Einzelnen wird der Account Executive:
- Eine Pipeline für das Mittelstandsgeschäft generieren
- Für Akquise, Verwaltung des Verkaufsprozesses und Abschluss von Deals in schnellen Zyklen in einer hauptsächlich internen Verkaufsumgebung zuständig sein
- Eng mit den Teams des Unternehmens zusammenarbeiten, um das Wertversprechen von XY schnell zu erlernen und klar und effektiv zu kommunizieren
- Mehrere Produkt-Linien verkaufen
- Teil des Kernteams sein, um XY auf Branchenveranstaltungen zu repräsentieren
Was dies tatsächlich bedeutet:
Dies ist eine der Stellenausschreibungen im technischen Vertrieb, die zwar „Enterprise Account Executive“ lautet, aber dann völlig andere Aufgaben beschreibt. In erster Linie werden in der Beschreibung „mittelständische“ Unternehmen erwähnt und nicht Fortune 500 Unternehmen. Auch der Satz „Abschluss von Deals in schnellen Zyklen“ deutet darauf hin, dass der Verkauf wahrscheinlich transaktionaler Natur ist. Schließlich gibt es mehrere Hinweise darauf, dass der Account Executive für die Generierung seiner eigenen Pipeline verantwortlich ist. Trotz der Stellenbezeichnung deutet die Stellenbeschreibung also auf eine Full-Cycle, transaktionale Account Executive-Position hin.
