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Vielleicht wäre Channel Sales die geeignete Strategie. In diesem Blogartikel wollen wir dir erklären, was Channel Sales und dessen Vor- und Nachteile sind. Zudem werden wir die Frage beantworten: Was macht ein Channel Sales Manager eigentlich.
Definition: Was ist Channel Sales?
Mit Channel Sales bezeichnet man den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen über Vertriebskanäle. Das Gegenteil davon ist der Direktverkauf.
Aufgaben: Was macht ein Channel Sales Manager
Mit den richtigen Vertriebspartnern an der Hand kannst du deine aktive Vermarktung optimieren. In dieser Position bist du für das Management und den Ausbau des Vertriebsnetzwerkes verantwortlich. Das heißt, du gewinnst, aktivierst und betreust die Vertriebspartner deines Unternehmens. Ziel ist es, mehr Verkäufe zu erzielen und so den Gewinn deines Unternehmens zu steigern.
Typischerweise entwickelst du als Channel Sales Manager Roll-out-Strategien, Aktivierungskampagnen und unterstützendes Verkaufsmaterial. Außerdem hilfst den Partnern dabei, diese Strategien umzusetzen und arbeitest auf eine Verkaufsquote hin.
Das jährliche Durchschnittsgehalt eines Channel-Sales Managers beträgt zwischen 61k und 82k.
Vorteile eines Channel Sales Modells
- Geringe Kosten für Verkauf, Marketing und Distribution
Der Vertriebspartner hat üblicherweise eine etablierte Präsenz, ist bei den Kunden vor Ort bekannt und vertraut und wirbt bereits für seine Marke und den Wert, den diese bietet. Indem du auf diesen Zug aufspringst, kannst du zu sehr niedrigen Einstiegspreisen neue Kunden erreichen und kostengünstig neue Märkte und Regionen erschließen. - Effektive Skalierung
Wenn du über ein etabliertes Vertriebskanal-Model mit entsprechender Umsatzbeteiligung, Co-Marketing, Anreizen und weiteren Vorteilen verfügst, kannst du effektiv skalieren, indem du weitere Vertriebspartner in diesen Mix aufnimmst. Ein Channel Sales Manager kann mehrere Vertriebspartnerschaften verwalten, was letztendlich mehr Einnahmen bringt. Im direkten Verkauf wäre dafür ein ganzes internes Vertriebsteam nötig.
Geringe Kosten für die Expansion in neue Märkte
Ein Netzwerk an Channel Sales Partnern vor Ort kann dir helfen, zu einem relativ geringen Preis eine Präsenz in einer neuen Region oder einem neuen Markt aufzubauen. Und das hat jede Menge Vorteile: Du musst keine neuen Unternehmen gründen oder verwalten, keine lokale Werbung schalten, keine Mitarbeiter an abgelegenen Standorten einstellen oder neue Zweigstellen verwalten.
Nachteile eines Channel Sales Modells
- Weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess
Über Partner zu verkaufen bedeutet, dass zwischen dir und dem Kunden noch ein Zwischenhändler eingeschaltet ist. Je nach Modell ist dein Unternehmen möglicherweise nicht einmal am Verkaufsprozess beteiligt. Dadurch hast du als Channel Sales Manager wenig oder gar keine Möglichkeit zu beeinflussen, ob ein Kunde dein Produkt/deine Dienstleistung letztendlich kauft oder nicht. - Einnahmen sind weniger planbar
Die Partner teilen nicht immer ihre gesamten Verkaufsstrategien mit dir. Und selbst wenn sie dies tun, ist es schwierig, eine Aussage über die Einnahmen zu treffen, wenn man keinen Einfluss auf den Verkaufsprozess hat. Bis zu einem gewissen Grad kannst du dies aber durch einen größeren Pool an Partnern ausgleichen. - Partnerrabatte
Je nach Art und Wert des Partners wirst du zwischen 20 % und 50 % deiner Einnahmen mit dem Partner teilen müssen, der den Verkauf tätigt.
Wie kann man seinen Channel Sales Partner motivieren?
Der Vertrieb über Vertriebspartner kann sehr herausfordernd sein, denn du musst Menschen motivieren, auf die du keinen direkten Einfluss hast. Wenn ein herkömmlicher Vertriebler seine Quote nicht erfüllt, kannst du mit ihm an seinen Problemen arbeiten und/oder einen Performanceplan aufsetzen. Wenn dagegen ein Partner nicht verkauft, dann kannst du als Channel Sales Manager nicht allzu viel tun, außer ihn aus dem Programm „zu feuern“. Allerdings ist das natürlich normalerweise nicht die bevorzugte Lösung.
Es gibt allerdings noch ein paar Dinge, die du probieren kannst, bevor du dich endgültig von ihnen trennst:
Entwickle hervorragende Ressourcen
Stelle den Vertriebspartnern doppelt so viel Informationen zur Verfügung, wie den direkten Vertrieblern. Denn die Channel-Sales Partner sind mit dem Produkt, deinen Mitbewerbern, bestehenden Kunden, der Unternehmensgeschichte und den Einsatzmöglichkeiten sehr viel weniger vertraut. Auf jeden Fall solltest du sicherstellen, dass sie ausführliche, verständliche Produktspezifikationen, Erfahrungsberichte, Kundenbeispiele, Vergleiche mit den Wettbewerbern, E-Mail-Vorlagen, Anrufskripte, Ablaufpläne für Termine sowie Informationen zum Umgang mit Einwänden haben.
Diese ganzen Materialien werden die Partner schließlich selbstbewusster machen, was wiederum ihre Verkaufsbereitschaft steigert. Kommuniziere viel
Auch wenn die Partner nur selten von dir hören, werden sie nicht so viel Engagement zeigen. Außerdem sind sie dann auch nicht über die neuesten Nachrichten, Produktaktualisierungen und strategischen Ankündigungen informiert. Du als Channel Sales Manager wiederum wirst Probleme erst erkennen, wenn sie schon eine Weile existieren.Die Lösung: Bleibe in regelmäßigem Kontakt mit deinen Vertriebspartnern. Zum Beispiel kannst du ihnen regelmäßig E-Mails schicken, eine Facebook-Gruppe erstellen oder ein Chat-Programm wie Slack nutzen. Zusätzlich kannst du auch spezielle „Sprechstunden“ für die Partner anbieten, Webinare veranstalten und Treffen direkt bei dir im Unternehmen organisieren – was auch immer notwendig ist, um in Kontakt zu bleiben.
Biete extra Anreize
Provisionen sind ein überzeugender Anreiz, aber eher Standard. Ein zusätzliches Prämienprogramm dagegen kann Channel Sales Partner noch mehr motivieren:Du kannst zum Beispiel ein abgestuftes System etablieren: eine Stufe für Basispartner, eine höhere Stufe für Partner, die Produkte für mehr als einen bestimmten Betrag pro Monat oder Jahr verkaufen und eine dritte Stufe für Partner, die Produkte für einen noch höheren Betrag pro Monat oder Jahr verkaufen.
Je nach Stufe richtet sich dann der Umfang der Unterstützung für das Marketing. Außerdem kannst du Eintrittskarten für exklusive Veranstaltungen bieten, strategische Beratung, Treffen mit den Führungskräften deines Unternehmens, Zugang zu Beta-Funktionen, ein Premiumeintrag im Branchenverzeichnis deines Unternehmens, Möglichkeiten der direkten Interaktion mit deinen Kunden, Erwähnung im Unternehmens-Newsletter etc.
Fazit
Channel Sales ist der Vertrieb von Produkten/Dienstleistungen über Vertriebspartner. Aufgabe des Channel-Sales Managers ist es, geeignete Partner zu identifizieren und diese zu betreuen. Channel Sales bietet im Vergleich zum Direktmarketing viele Vorteile. So ist es unter anderem eine kostengünstige Methode, um neue Märkte und Regionen zu erschließen. Dabei ist es jedoch wichtig, dass du engen Kontakt zu den Vertriebspartnern hältst und ihnen mehr Informationen zur Verfügung stellst, als internen Vertrieblern. Auch zusätzliche Anreize wie Prämienprogramme tragen zum Erfolg der Zusammenarbeit bei. Wenn du all dies berücksichtigst, kannst du das Produkt/die Dienstleistung deines Unternehmens erfolgreich vermarkten und den Gewinn deines Unternehmens steigern.
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