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Wie ändert CoVid-19 den B2B Vertrieb? (Vier Learnings aus einer internationalen McKinsey Studie)

Sales | Lesezeit 5 min.

Die weltweit andauernde Coronavirus-Pandemie hat den beruflichen Alltag vieler Menschen um 180 Grad verändert: Kurzarbeit, Home Office und Online-Meetings gehören mittlerweile zum Alltag. Auch der Vertrieb im B2B-Geschäft steht vor zahlreichen neuen Herausforderungen.

In dieser Situation ist es schwer, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, denn die üblichen Kontaktpunkte mit dem Kunden wie persönliche Kundenbesuche, Messen und andere Veranstaltungen fallen derzeit auf unbestimmte Zeit weg. Jetzt werden andere vertriebliche Wege immer wichtiger. Eine schwache Konjunktur sorgt zudem für noch mehr Unsicherheit. Unternehmen können kaum noch Zukunftsprognosen treffen. Sie verschieben geplante Investitionsentscheidungen und passen ihre Verkaufsziele an.

Trotzdem gibt es Strategien, die Vertriebler jetzt anwenden können, um trotzdem erfolgreich zum Verkaufsabschluss zu gelangen.

McKinsey & Company hat vor kurzem die Studie: “How B2B decision makers are responding to the coronavirus crisis” (auf Deutsch: Wie B2B-Entscheidungsträger auf die Coronavirus-Krise reagieren) veröffentlicht. Dafür wurden 3.600 B2B-Entscheider in elf Ländern und zwölf Branchen befragt, um aktuelle Herausforderungen zu identifizieren und Einblicke zu erhalten. In diesem Artikel fassen wir für euch die wichtigsten Erkenntnisse zusammen und kommentieren diese.

Anschließend geben wir noch ein paar praktische Tipps, wie sich B2B Sales Manager an die Corona-bedingte Situation am besten anpassen können.

1. B2B Kunden bevorzugen die digitale Interaktion

Digitale Anwendungen sind aus der heutigen Wirtschaft nicht mehr wegzudenken. Mit einem modernen digitalen Auftritt, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit von potenziellen Kunden gesehen und als Hauptlieferant ausgewählt zu werden.

Der Trend der Kontaktaufnahme verschiebt sich hierbei immer mehr hin zu  digitalen Selbstbedienungstools. Die Kund*innen wollen die Möglichkeit haben, sich zunächst die für sie relevanten Informationen zu holen, um anschließend mit den Sales Managern in Kontakt zu treten. Dabei entwickelt sich der Live Chat zu einem der wichtigsten Kanäle von Webseiten. Dieser wird bisher von Kunden häufig privat genutzt, um individuelle Fragen zu stellen.

Zunehmend setzt sich auch die Erwartung, dass ein solcher Kommunikationsweg auch für den B2B-Kontext zur Verfügung steht. Das bedeutet für Unternehmen, dass sie sowohl die Infrastruktur hierfür aufbauen, als auch Operatoren bereitstehen müssen.

Wichtig ist hierbei, dass alle Angebote leicht digital auffindbar sind. Gezielte Kampagnen wie beispielsweise Google Ads können dir helfen, deine Zielgruppen anzusprechen. Da mittlerweile ein Großteil der Webseiten auf dem Smartphone geöffnet wird, muss sichergestellt sein, dass die Homepage und die zugehörigen Funktionen mobilfähig sind.

2. Fast 100 % aller B2B Vertriebsteams arbeiten mittlerweile Remote

  • Laut der von McKinsey durchgeführten Studie, befinden sich rund 96 % aller B2B Teams entweder Teilzeit oder Vollzeit im Homeoffice
  • 65 % gaben an, dass remote zu arbeiten genauso, wenn nicht sogar effektiver ist, als die Arbeitsabläufe, die vor der Pandemie etabliert waren.
  • China und Indien sind die Länder, wo Remote-Arbeit am häufigsten umgesetzt wird, dahinter folgen Spanien und England.
  • Eine weitere Studie die diese These ebenfalls belegt stammt von Prithwiraj Choudhury, Professor der Havard Business School. Diese haben wir dir hier einmal verlinkt:https://hbr.org/2019/08/is-it-time-to-let-employees-work-from-anywhere
  • Du kannst dir aber auch unseren Artikel zum Thema Remote Work durchlesen.
  • Es gibt keinen Weg zurück: Entscheider kommunizieren, dass Sie damit rechnen, dass 20-30 % aller Vertriebsinteraktionen digital bleiben werden.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/survey-german-b2b-decision-maker-response-to-covid-19-crisis
  • 73 % aller Entscheider bevorzugen mittlerweile Videokonferenzen statt Telefonkonferenzen.

https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/survey-german-b2b-decision-maker-response-to-covid-19-crisis

3. B2B Kunden verlangen Omni-Channel Betreuung

Die Pandemie hat folgende Trends beschleunigt: Omnichannel Selling (Omni-Kanal Verkauf), durch Verkaufsinnendienst-Technologie ermöglichter Verkauf sowie den E-Commerce.

  • 79 % der befragten Unternehmen gaben an, dass sie diese Veränderung auch noch ein Jahr nach Ende der Pandemie beibehalten wollen.
  • 95% aller Entscheider fühlen sich wohl, auch Einkäufe von über 50.000 € vollkommen digital (Anfang bis Ende) zu tätigen.

https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/survey-german-b2b-decision-maker-response-to-covid-19-crisis

4. Drei Ansatzpunkte für den B2B Vertrieb

Wie versprochen, abschließend hier noch ein paar drei Tipps, mit denen du als Sales Manager dich am besten an unübersichtliche Situationen anpassen kannst.

  • Remote Vertrieb (insbesondere über Video) funktioniert zum Teil fundamental anders: Tauscht euch im Sales Team aus, was die Tipps und Tricks der anderen sind. Wann stellen die Kollegen welche Fragen und lernen den Kunden kennen? Wie handhaben Sie die Demo eines komplexen technischen Produkts? Wie
  • Biete deinen B2B-Kunden mehr digitale Interaktionen wie einen Chat (z.B. du persönlich per WhatsApp) oder über schlanke Shopsysteme (z.B. Shopify) in Abstimmung mit deiner Organisation. Einzelne Unternehmen arbeiten auch über editierbare PDF-Dokumente als Zwischenlösung.
  • Entwickle ein tiefes Verständnis für die wirtschaftliche Situation deiner Kunden. So kannst du dein Produkt / deine Dienstleistung ideal positionieren, um deine Kunden in der Krise optimal zu unterstützen.

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