Natürlich planst du, mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Aber dafür brauchst du einen soliden Plan, der detailliert ausführt, wie du konkrete Ziele erreichen willst. Wir verraten dir, wie du Verkaufsziele festlegst und was du tun musst, um diese auch zu erreichen.
Die SMART-Methode zur Bestimmung von Vertriebszielen
„Der Umsatz sollte im Vergleich zum Vorjahr höher ausfallen“ oder „Wir brauchen mehr Kunden“ Wahrscheinlich hast du diese oder ähnliche Äußerungen auch schon einmal am Arbeitsplatz gehört. Allerdings sind sie nur bedingt zielführend. Denn nur wenn du Vertriebsziele passgenau formulierst, kannst du sie auch erreichen.
Die SMART-Methode ist eine Management-Strategie, um realistische Verkaufsziele richtig zu formulieren und zu erreichen. Besonders in der Wachstumsphase deines Unternehmens hilft das SMART-Prinzip dir, realistisch zu kalkulieren.
SMART steht hierbei für:
- Spezifisch
- Messbar
- Attraktiv
- Realistisch
- Terminiert
Spezifisch
Die Ziele sollten auf keinen Fall zu allgemein oder unklar verfasst sein. Vermeide vage Formulierungen. Stattdessen solltest du präzise abklären, was erreicht werden soll. Verfange dich nicht in ausschweifenden Beschreibungen. Im besten Fall kannst du das Ziel in einem einzigen prägnanten Satz zusammenfassen.
Messbar
Damit du rückblickend überprüfen kannst, ob du dein gesetztes Ziel erreicht hast, musst du es so formulieren, dass es messbar ist. Du kannst zum Beispiel festlegen, wie viel höher der Gewinn in einem bestimmten Zeitraum sein soll. Auch andere quantitative Verkaufsziele wie die Zahl der abgeschlossenen Deals sind messbar.
Attraktiv
Die gesetzten Verkaufsziele erreichst du nicht mit Durchhalteparolen und Druck. Du solltest deinem Vertriebsteam Lust darauf machen, diese zu erreichen. Auf keinen Fall sollten sich deine Mitarbeiter überfordert fühlen. Motiviere sie stattdessen. Denn das Erreichen der Zielstellung soll Spaß machen.
Realistisch
Übertreibe es nicht mit dem Ehrgeiz. Denn dies führt nur zu Frust und Enttäuschungen. Natürlich dürfen die Verkaufsziele groß sein, sie sollten jedoch nicht völlig unrealistisch oder utopisch sein, sodass sie nicht erreichbar sind. Außerdem musst du beachten, welche Ressourcen dir für die Umsetzung zur Verfügung stehen. Im besten Fall ist deine Zielsetzung also herausfordernd, aber machbar.
Terminiert
Verkaufsziele müssen einen zeitlichen Rahmen haben, also eine Deadline, bis wann sie erfüllt sein sollen. Dies ist nicht nur eine wichtige Kontrolle für den Erfolg, sondern auch ein guter Motivationsfaktor. Denn je näher eine Deadline rückt, desto mehr strengt man sich an. Setze zur besseren Planbarkeit Teilziele, denn diese machen das Ganze übersichtlicher und können schneller erreicht werden.
Quantitative vs. qualitative Verkaufsziele
Vertriebsziele können in zwei Arten unterteilt werden: quantitative und qualitative Ziele.
Quantitative Verkaufsziele
Bei quantitativen Verkaufszielen handelt es sich um Zahlen, Daten und Fakten. Dadurch kannst du sie relativ einfach formulieren und messen.
Beispiele hierfür sind:
- Umsatz
- Absatz
- Gewinn
- Marktanteil
- Kosten
- Kundenbesuche/Kundenkontakte
- Zusatzverkäufe
- Neukunden
- Reaktivierte Altkunden
- Sales Pipeline
- Opportunities
Beachte: Setze nicht zu hohe bzw. immer höhere quantitative Ziele. Diese sind nur in wachsenden Märkten erreichbar und sinnvoll. In stagnierenden oder schrumpfenden Märkten sind sie dagegen meist unrealistisch und führen dazu, dass die Vertriebsmitarbeiter zunehmend demotiviert sind. Krankschreibungen, Burn-out, Kündigungen und ein schlechtes Betriebsklima können die Folgen sein.
Qualitative Verkaufsziele
Qualitative Vertriebsziele dagegen beschreiben nicht die Ziele selbst, sondern die Bedingungen, Regeln und Wege, die notwendig sind, um die quantitativen Verkaufsziele zu erreichen. Wenn nur Zahlen im Mittelpunkt stehen, kann das problematisch sein. Denn für langfristigen Erfolg sind Aspekte wie die Weiterbildung der Mitarbeiter, die Optimierung der Infrastruktur sowie die Kundenzufriedenheit immens wichtig. Diese sollten deshalb unbedingt auch zu den Verkaufszielen gehören.
Hier sind ein paar Beispiele für qualitative Verkaufsziele:
- Kundenzufriedenheit steigern
- Zufriedenheit der Mitarbeiter steigern
- Qualität der Beratungs-/Verkaufsgespräche verbessern
- Neuen Mitarbeiter im Vertrieb einarbeiten
- Strategie optimieren, um neue Kunden zu gewinnen
- Imagesteigerung
- Einführung eines CRM-Systems
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Wie du deine Verkaufsziele erreichst
Die Rolle deines Vertriebsteams ist es, zu verkaufen. Du als Sales Manager bist für die Überwachung und Motivierung deiner Mitarbeiter sowie der Schaffung der benötigten Prozesse und Systeme verantwortlich. Wir haben ein paar Tipps für dich zusammengestellt, die dir dabei helfen, deine gesetzten Vertriebsziele zu erreichen:
Entwickle eine Strategie:
Nimm dir ausreichend Zeit, um deine Strategie im Voraus zu entwickeln und plane auch Misserfolge bzw. Rückschläge ein. Niemand möchte gerne scheitern, aber Hindernisse gehören zum Alltag im Vertrieb.
Prüfe deine Ressourcen:
Zur sorgfältigen Planung gehört es, zu prüfen, welche Ressourcen dir zur Verfügung stehen, um die gesetzten Verkaufsziele zu erreichen. Aber auch mögliche Defizite und Hindernisse können vorab identifiziert werden.
Habe einen proaktiven Plan für den Umgang mit Rückschlägen:
Denn dann bist du in der Lage, auftretende Probleme schnell zu beheben.
Ermittle mögliche Hindernisse für den Erfolg:
Finde heraus, was dein Vertriebsteam daran hindern, seine Verkaufsziele zu erreichen. Lässt es zum Beispiel ein restriktives Budget nicht zu, neue Mitarbeiter einzustellen oder fehlt ein CRM-System, um die Arbeitsabläufe zu automatisieren?
Überprüfe dein Team:
Verfügt es über die benötigten Fähigkeiten und Fertigkeiten, um die gesetzten Ziele zu erreichen? Eventuell sind Schulungen und Weiterbildungen notwendig.
Betreibe Marktforschung:
Du solltest zudem ein solides Verständnis des Marktes, der Zielgruppe, der Nachfrage nach deinem Produkt/deiner Dienstleistung sowie der Konkurrenz haben.
Erhöhe die Motivation deines Teams:
Wenn Mitarbeiter jeden Tag das Gleiche tun, dann können sich Aufgaben eintönig anfühlen. Du solltest dafür sorgen, die Motivation deines Teams hochzuhalten, denn dann bleiben deine Vertriebler produktiv. Fortbildungsmöglichkeiten sind hierbei eine Möglichkeit. Aber auch Belohnungen und Anreize sowie das Angebot einer flexiblen Zeiteinteilung wirken sich positiv auf die Motivation aus. Nicht zuletzt könnte auch die Neugestaltung des Arbeitsplatzes eine positive Wirkung haben.
Halte persönlichen Kontakt zum Vertriebsteam:
Es ist zwar wichtig, dass du dein Team anführst, damit es sich auf die Vertriebsziele konzentriert, aber die Mitarbeiter sollten dich als Sales Manager auch als Mentor und Vertriebscoach schätzen.
Nimm dir deshalb ausreichend Zeit, um sicherzustellen, dass dein Team seine Ziele versteht und weiß, es diese erreichen kann. Regelmäßige Einzel- und Teambesprechungen erleichtern es dir, die Leistungen der Mitarbeiter zu bewerten, Herausforderungen zu besprechen, Erfahrungen auszutauschen und Erfolge zu feiern.
