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Unser Geschäftsführer Jens Hutzschenreuter war heute bei einem sogenannten Proptech Start-up zu Gast. Dabei handelt es sich einem Start-up, welches sich auf die Digitalisierung der Bauindustrie fokussiert. Die Mission des Unternehmens besteht darin, bestimmte Elemente von Gebäuden zu digitalisieren. Das Unternehmen vertreibt sein SaaS Produkte hauptsächlich an Hausverwaltungen, Genossenschaften und Investoren. Um einen besseren Einblick zu bekommen, hat Jens fünf kurze Fragen zu dem Workshop beantwortet:
Wie ist das Salesteam des Unternehmens aufgestellt?
Das Team besteht aus sechs Mitarbeitern, mit denen wir im Abstand von 2 Wochen ein regelmäßiges Sales-Coaching durchführen. Ziel ist es, regelmäßig die Leistung gemeinsam zu analysieren und Input zu Problemen von außen zu geben.
Verfolgt ihr bei diesem Coaching ein konkretes Ziel?
Ziel dieses Coaching ist es, in regelmäßigen Abständen die persönlichen Herausforderungen der einzelnen Mitarbeiter*innen zu identifizieren und gemeinsam nach Lösungen zu suchen. Deswegen führe ich mit jedem Vertriebsmitarbeiter Einzelgespräche und wir diskutieren den aktuellen Stand der KPIs und Abweichungen.
Welche konkreten Themen habt ihr in den Einzelgesprächen besprochen?
Die Themen, die dabei angesprochen worden sind, dabei ebenso einzigartig, wie die Mitarbeiter, die sie beschäftigen. Beispielsweise hatte ich eine Session mit einem Account Executive, welcher starke Ambitionen hat, seine Karriere innerhalb des Unternehmens weiterzuentwickeln und in ein bis zwei Jahren Rolle als Teamlead zu übernehmen. In diesem Gespräch haben wir den Fokus darauf gelegt, welche Fähigkeiten der Mitarbeiter noch weiter ausbauen muss, um sein gewünschtes Ziel zu erreichen. Der Wunsch alleine reicht da leider nicht aus. Um eine Beförderung zu erreichen, ist es zu wenig einfach nur gut verkaufen zu können. Vertriebsmitarbeiter und Führungspositionen unterscheiden sich vor allem in dem organisatorischen Mehraufwand, denn Teamleads sind insbesondere dafür verantwortlich neue Kollegen einzuarbeiten und ihnen den gesamten Prozess Schritt für Schritt zu vermitteln. Gerade dafür müssen neue Teamleads sich aber selbst besonders gut organisieren können; und genau bei dem Thema geht Wunsch und Wirklichkeit häufig auseinander.
Hattest du einen konkreten Tipp für den Mitarbeiter?
Ein erster Schritt ist es, einmal den Vertriebsprozess sauber zu definieren, wie man ihn mit einem neuen Kollegen besprechen würde. Welche Schritte sind besonders wichtig, was sind Dos und Don’ts und was hat man selbst schon gelernt, von dem ein neuer Kollege profitieren wird. Seien wir ehrlich, die Stärke von vielen Account Executives liegt oftmals in der Kommunikation und Abschlussstärke. Die Erfahrung zeigt, dass eine Kernherausforderung für neue Führungskräfte eben häufig Struktur und Organisation ist.
Hast du noch ein weiteres Beispiel für uns?
Ein weiteres Thema, dass innerhalb der Einzelgespräche immer wieder zur Sprache kam, war das Thema Einwandbehandlung. Gerade junge SDRs tun sich am Anfang noch schwer damit, anfängliches Desinteresse seitens des Kunden in Interesse umzuwandeln. Am besten gelingt das, wenn man die gängigsten Einwände bereits kennt und passende Antworten darauf weiß.
Beim Erstgespräch erhält man häufig den Einwand “Wir haben da bereits einen Dienstleister”. Zu genau diesem Thema hatte ich heute ein Gespräch mit einem SDR, dem der Umgang mit diesem Einwand noch noch schwer schwer fällt. Wir haben uns dann über das Konzept der Einwandvorwegnahme unterhalten.
Daher formulieren wir ab sofort den Pitch etwas anders.
“Ich gehe davon aus, dass Sie im Bereich XYZ ja schon einen Dienstleister haben, oder? Sehr gut, das ist sehr hilfreich, da wir in der Regel Hand in Hand mit Ihren Partnern arbeiten. Was wir in so einem Fall übernehmen ist ABC und DEF.”
Die Rückmeldung auf die Pitch-Änderung sind sehr gut und zusätzliche Demos konnten bereits durch den SDR gelegt werden.
Warum wurden Einzelgespräche geführt?
Ganz einfach! Das Team ist bereits durch frühere Workshops enger zusammengewachsen und konnte voneinander lernen. Der Vorteil bei einem regelmäßigen Sales-Coaching ist die Fülle an Themen, die man besprechen kann. Ein Gruppen-Workshop birgt immer die Gefahr, dass auf die Bedürfnisse einzelner Mitarbeiter nicht konkret eingegangen werden kann. Deswegen ist es hin und wieder auch mal gut einen Schritt zurückzugehen und zu schauen, wo der Einzelne gerade steht. Durch ein One-to-One konnte ich mich viel stärker mit individuelle Problemen auseinandersetzen. Dabei ist es egal, ob es um persönliche Weiterentwicklung im eigenen Unternehmen oder das Üben von Einwandbehandlungen geht.
Ihr seid ein SaaS Software Unternehmen und benötigt Hilfe beim Vertrieb? Dann vereinbare ein Termin mit Jens!
