Das Account Based Selling ist eine Vertriebsmethode, die hauptsächlich im B2B zum Einsatz kommt. Sie betrachtet einzelne Geschäftsbeziehungen für sich, um sie mit besonders personalisiertem Content ansprechen zu können.
Ziele des Account Based Selling
Die Methode geht dabei davon aus, dass Accounts, die durch das Sales Team mit besonderer Sorgfalt und individuell behandelt werden zu langfristig ertragreicher für ein Unternehmen sind. Diese Herangehensweise folgt dem dem weltweiten Trend im Vertrieb. Dieser bewegt sich davon weg, möglichst große Datenbanken mit möglichst vielen Kontakten zu anzulegen, über die im Einzelnen aber nur wenige Informationen vorliegen. Stattdessen steht eine besonders umfangreiche Ansprache von Key Accounts im Vordergrund.
Methode des Account Based Selling
ABS kann im Sales durch den kontinuierlichen Einsatz eines CRM Systems umgesetzt werden. Dabei ist es sinnvoll, wenn das Marketing Team den Vertrieb durch individualisiertes Inbound Marketing unterstützt. In CRM Systemen können weit mehr Informationen als beispielsweise nur die Kontaktdaten eines Kunden abgelegt und damit nutzbar gemacht werden. Die intelligenten Programme sind in der Lage, die Inhalte nach allen möglichen Kriterien zu ordnen und darzustellen, sodass sich auch ein relativ großer Kundenstamm sehr persönlich betreuen lässt. Üblicherweise liegt der Fokus dabei auf den strategisch wichtigsten Accounts eines Unternehmens, weil nicht genügend Ressourcen vorhanden sind, um jeden Kunden gleich intensiv zu betreuen. Diese Key Accounts müssen dementsprechend vor der Implementierung des Account Based Sellings zunächst identifiziert werden. Als zweiten Schritt findet die Zuordnung zu einzelnen Accounts dieser Mitarbeiter als Key Account Manager statt. Im Vergleich dazu, ist es üblich, andere Vertriebsmitarbeiter ihrem Verantwortungsbereich eher kategorisch wie beispielsweise geographisch bedingt zuzuordnen.
Aus unserem Blog:
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M2019-06-07 11:35:572019-06-07 11:35:57Du machst Sales im SaaS Bereich und brauchst Leads? Hier findest du sie!
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M2019-05-23 15:41:012019-05-23 15:41:01Nein, wir verschicken keine Angebote!
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M2019-05-17 16:25:092019-05-17 18:21:34Unser Guide zum persönlichen Vorstellungsgespräch - Sales Edition
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Erick Sabelskjöld
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Erick Sabelskjöld2017-08-29 00:26:072019-01-22 18:22:13Frag SalesPotentials: Was macht eigentlich ein Account Executive?
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M
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M2017-08-25 18:57:532019-05-03 17:10:17Die wichtigsten Unterschiede zwischen B2C und B2B Sales
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Erick Sabelskjöld
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Erick Sabelskjöld2017-08-21 16:18:142019-05-10 13:14:37SPIN-Selling: Mit diesen 4 Fragen schließt du mehr Geschäfte ab
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Erick Sabelskjöld
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Erick Sabelskjöld2017-08-16 22:05:152019-05-16 10:35:30Was macht eigentlich ein Area Sales Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-07-17 15:57:342019-05-16 12:32:13Wie unterscheiden sich Account Representative und Account Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-06-04 14:52:102019-05-16 12:57:26Wie unterscheiden sich ein Regional Sales Manager und ein Area Sales Manager?
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JensH
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JensH2017-05-17 23:17:482019-03-26 12:10:30B2B: Gehalt im Vertrieb / Sales - Benchmark Studie (Update 2018)
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JensH
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JensH2017-05-10 12:19:442018-08-08 15:27:15260 Sales Tools für das B2B Sales Management
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-05-02 17:36:012019-05-16 12:28:49Wie unterscheiden sich Account Manager und Account Executive?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-04-20 13:47:332019-05-16 12:34:47Wie unterscheiden sich ein Senior Sales Manager und ein Sales Director?
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JensH
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JensH2017-04-15 15:11:272019-05-03 17:16:56Fünf Fehler, die jeden Personaler abwinken lassen
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-04-14 17:12:442019-05-16 12:42:16Wie unterscheiden sich Divisional Sales Manager und Regional Sales Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-03-12 16:41:092019-05-16 12:38:26Wie unterscheiden sich ein Sales Manager und ein Account Manager?
https://www.salespotentials.com/wp-content/uploads/2017/03/Vertrieb-gleich-Vertrieb.png
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JensH
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JensH2017-03-01 09:51:442018-08-08 15:20:47Vertrieb ist nur verkaufen? Denkste! Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb!
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-02-09 14:08:322019-05-16 12:40:05Wie unterscheiden sich ein Sales Manager und ein Sales Representative?
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JensH
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JensH2017-01-30 22:36:012019-05-10 18:08:5410 LinkedIn oder Xing Phrasen, die ihr euch sparen könnt
https://www.salespotentials.com/wp-content/uploads/2017/01/Lebenslauf-im-Vertrieb.png
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JensH
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JensH2017-01-23 19:59:132019-05-16 10:59:226 Tipps für den perfekten Lebenslauf im Vertrieb
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-01-05 16:13:492018-10-12 16:28:52Wie hoch ist das Gehalt eines Sales Managers?
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JensH
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JensH2017-01-03 14:33:122019-05-03 17:59:265 Tipps und 5 No-Go's für das persönliche Vorstellungsgespräch
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-12-12 16:12:022018-10-12 16:13:05Wie hoch ist das Gehalt eines Account Managers?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-12-03 14:55:082019-05-16 12:40:40Wie unterscheiden sich ein Inside Sales Manager und ein Inside Sales Coordinator?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-11-14 12:19:242019-05-10 18:06:46Was macht eigentlich ein After Sales Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-10-24 16:53:192019-05-16 12:38:05Wie unterscheiden sich ein Account Manager und ein Account Supervisor?
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DimiZ
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DimiZ2016-10-16 20:48:572019-05-16 12:27:45Bin ich wirklich geeignet für den Vertrieb? - Der SalesPotentials Selbsttest
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DimiZ
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DimiZ2016-09-29 18:56:522019-06-07 18:07:366 Gründe, warum der Berufseinstieg im Vertrieb eine gute Idee ist
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-09-15 17:55:532019-05-16 12:16:02Wie unterscheiden sich International Sales Manager und Area Sales Manager?
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JensH
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JensH2016-09-01 10:43:242018-08-08 15:22:30Die 10 Fragen, die Sie als Kandidat niemals stellen sollten (und 5 gute Job Interview Fragen)
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JensH
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JensH2016-08-24 18:05:082019-05-03 17:36:53Die 50 wichtigsten Interviewfragen im Vertrieb
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-08-12 15:40:532019-05-16 12:24:14Wie unterscheiden sich Sales Coordinator und Sales Consultant?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-07-28 15:14:462019-05-16 12:41:03Gehaltsvergleich: Inside Sales Manager und Outside Sales Manager
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JensH
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JensH2016-07-21 19:18:092019-05-03 13:07:07Die Verdienstmöglichkeiten im Vertrieb