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Vertriebslexikon

Account Based Selling (ABS)

>Das Account Based Selling ist eine Vertriebsmethode, die haupts├Ąchlich im B2B zum Einsatz kommt. Sie betrachtet einzelne Gesch├Ąftsbeziehungen f├╝r sich, um sie mit besonders personalisiertem Content ansprechen zu k├Ânnen.

Ziele des Account Based Selling

Die Methode geht dabei davon aus, dass Accounts, die durch das Sales Team mit besonderer Sorgfalt und individuell behandelt werden zu langfristig ertragreicher f├╝r ein Unternehmen sind. Diese Herangehensweise folgt dem dem weltweiten Trend im Vertrieb. Dieser bewegt sich davon weg, m├Âglichst gro├če Datenbanken mit m├Âglichst vielen Kontakten zu anzulegen, ├╝ber die im Einzelnen aber nur wenige Informationen vorliegen. Stattdessen steht eine besonders umfangreiche Ansprache von Key Accounts im Vordergrund.

Methode des Account Based Selling

ABS kann im Sales durch den kontinuierlichen Einsatz eines CRM Systems umgesetzt werden. Dabei ist es sinnvoll, wenn das Marketing Team den Vertrieb durch individualisiertes Inbound Marketing unterst├╝tzt. In CRM Systemen k├Ânnen weit mehr Informationen als beispielsweise nur die Kontaktdaten eines Kunden abgelegt und damit nutzbar gemacht werden. Die intelligenten Programme sind in der Lage, die Inhalte nach allen m├Âglichen Kriterien zu ordnen und darzustellen, sodass sich auch ein relativ gro├čer Kundenstamm sehr pers├Ânlich betreuen l├Ąsst.┬á├ťblicherweise liegt der Fokus dabei auf den strategisch wichtigsten Accounts eines Unternehmens, weil nicht gen├╝gend Ressourcen vorhanden sind, um jeden Kunden gleich intensiv zu betreuen. Diese Key Accounts m├╝ssen dementsprechend vor der Implementierung des Account Based Sellings zun├Ąchst identifiziert werden. Als zweiten Schritt findet die Zuordnung zu einzelnen Accounts dieser Mitarbeiter als Key Account Manager statt. Im Vergleich dazu, ist es ├╝blich, andere Vertriebsmitarbeiter ihrem Verantwortungsbereich eher kategorisch wie beispielsweise geographisch bedingt zuzuordnen.

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