Account Based Selling (ABS)

Das Account Based Selling ist eine Vertriebsmethode, die hauptsächlich im B2B zum Einsatz kommt. Sie betrachtet einzelne Geschäftsbeziehungen für sich, um sie mit besonders personalisiertem Content ansprechen zu können.

Ziele des Account Based Selling

Die Methode geht dabei davon aus, dass Accounts, die durch das Sales Team mit besonderer Sorgfalt und individuell behandelt werden zu langfristig ertragreicher für ein Unternehmen sind. Diese Herangehensweise folgt dem dem weltweiten Trend im Vertrieb. Dieser bewegt sich davon weg, möglichst große Datenbanken mit möglichst vielen Kontakten zu anzulegen, über die im Einzelnen aber nur wenige Informationen vorliegen. Stattdessen steht eine besonders umfangreiche Ansprache von Key Accounts im Vordergrund.

Methode des Account Based Selling

ABM kann im Sales durch den kontinuierlichen Einsatz eines CRM Systems umgesetzt werden. Dabei ist es sinnvoll, wenn das Marketing Team den Vertrieb durch individualisiertes Inbound Marketing unterstützt. In CRM Systemen können weit mehr Informationen als beispielsweise nur die Kontaktdaten eines Kunden abgelegt und damit nutzbar gemacht werden. Die intelligenten Programme sind in der Lage, die Inhalte nach allen möglichen Kriterien zu ordnen und darzustellen, sodass sich auch ein relativ großer Kundenstamm sehr persönlich betreuen lässt. Üblicherweise liegt der Fokus dabei auf den strategisch wichtigsten Accounts eines Unternehmens, weil nicht genügend Ressourcen vorhanden sind, um jeden Kunden gleich intensiv zu betreuen. Diese Key Accounts müssen dementsprechend vor der Implementierung des Account Based Sellings zunächst identifiziert werden. Als zweiten Schritt findet die Zuordnung zu einzelnen Accounts dieser Mitarbeiter als Key Account Manager statt. Im Vergleich dazu, ist es üblich, andere Vertriebsmitarbeiter ihrem Verantwortungsbereich eher kategorisch wie beispielsweise geographisch bedingt zuzuordnen.

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