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B2B (Business-to-Business)

B2B (aus dem Englischen business to business) bezeichnet GeschÀftsbeziehungen zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Davon abzugrenzen ist das B2C (aus dem englischen business to consumer), was eine GeschÀftsbeziehung zwischen dem Unternehmen und dem Konsumenten kennzeichnet.

 

Differenzierung von B2B und B2C

  • Gesetzliche Grundlage: rechtlich unterscheiden sich B2B und B2C. WĂ€hrend innerhalb des B2B hauptsĂ€chlich das Handelsgesetzbuch (HGB) gilt, werden Endkonsument*innen durch das BĂŒrgerliche Gesetzbuch (BGB) geschĂŒtzt.
  • Entscheidungsbasis: Im B2B zĂ€hlen typischerweise rationale Kriterien. Oder kurz: ZDF – Zahlen, Daten und Fakten.  Im Bereich B2C entscheiden Konsument*innen hĂ€ufig auf Basis von Intuition und emotionalen Argumenten.
  • KundengesprĂ€che: WĂ€hrend im B2B Sektor oft eine PrĂ€sentation gehalten oder eine Produktdemo durchgefĂŒhrt wird (individualisiert fĂŒr den jeweiligen Kunden), sind die Produkte/ Dienstleistungen im B2C oftmals weniger individualisiert und an eine grĂ¶ĂŸere Kundschaft gerichtet.
  • Kundschaft: EntscheidungstrĂ€ger*innen fĂŒr Unternehmen sind Profis auf dem Gebiet. B2B Vertriebsmitarbeiter*innen mĂŒssen daher ĂŒber ein vertieftes inhaltliches Wissen verfĂŒgen. Private Endkonsument*innen hingegen sind im Regelfall keine Profis. Im Fokus steht hier die VerstĂ€ndlichkeit der Verkaufsargumente.
  • Vertriebszyklus: Aufgrund von AuftrĂ€gen mit hohem Wert gliedert sich der Vertriebszyklus im B2B in mehrere Stufen und dauert lĂ€nger. Grund hierfĂŒr sind komplexere Produkte und Lösungen. B2B Vertriebler*innen unterstĂŒtzen die Unternehmen vielfach durch eine konkrete Anleitung oder ErklĂ€rungen und betreuen sie auch in der Nachkaufphase. Zudem sind auf Kundenseite meist mehrere Personen bzw. Abteilungen in den Kaufprozess eingebunden. Hierzu gehören der Einkauf, die Planung und die GeschĂ€ftsfĂŒhrung. Der Vertriebszyklus kann verkĂŒrzt werden, wenn sie Sie die mit der Digitalisierung verbundenen Chancen entschlossen nutzen. DemgegenĂŒber steht der Vertriebszyklus des B2C, bei dem ein möglichst schneller Vertragsabschluss angestrebt wird. Der Verkaufsprozess gliedert sich in wenigen Schritten. In den meisten FĂ€llen gibt es nur einen EinkĂ€ufer.
  • Kaufmotivation: Unternehmen investieren regelmĂ€ĂŸig in Leistungen, die es ihnen ermöglichen, wettbewerbsfĂ€hig zu bleiben und ihre Marktposition zu behaupten. Im B2C-Bereich handelt es sich dagegen um Leistungen, die ein Kunde nicht zwingend benötigt. Seine Kaufmotivation entsteht hĂ€ufig aus Eigeninteresse
  • Nutzen des Kaufs: Unternehmen nutzen eingekaufte Produkte, um damit selbst Waren herzustellen oder damit Dienstleistungen anzubieten. Dem gegenĂŒber steht im B2C ein fertiges Produkt an den Endkunden: (ein Auto, eine Waschmaschine, ein Fahrrad)etc. Der Kunde nutzt dieses Produkt privat.

eine weitere ErklÀrung findest du hier:

 

Welche Teilbereiche im B2B gibt es?

Die GeschÀftsbeziehungen zwischen zwei Unternehmen lassen sich in die Bereiche Marketing, Vertrieb und Customer Service unterteilen.

  • B2B-Sales: Produkte bzw. Dienstleistung werden direkt an Unternehmen vertrieben.
  • B2B-Marketing: Gemeint sind sĂ€mtliche MarketingaktivitĂ€ten, welche sich auf Unternehmen fokussieren. Das B2B-Marketing beinhaltet alle Produkte und Leistungen, die unabhĂ€ngig davon, ob es sich um InvestitionsgĂŒter handelt oder ob nicht, den Absatzmarkt als gemeinsames Merkmal haben. Ihr Ziel ist es den unternehmerischen Mehrwert zu steigern.
  • B2B Customer Support: Mitarbeiter*innen des leistenden Unternehmens beantworten den anderen Unternehmen sĂ€mtliche Fragen in Bezug auf Produkt oder die Dienstleistung.

 

B2B vs. B2C

 

Welche Jobmöglichkeiten im B2B gibt es?

Job TitelJahres-Brutto (inkl. Bonus)% davon variabelKommentar
Absolventen mit Bachelor40.400 €10-40%
Absolventen mit Master44.900 €10-40%
Absolventen mit Promotion52.000 €10-40%
Junior Sales Manager (Inside Sales)28.500 €10-30%
Sales Development Rep / SDR38.500 €10-30%
Sales Manager Inside Sales / Account Executive46.500 €20-40%
Sales Manager Outside Sales / Account Executive52.800 €20-40%inkl. Dienstwagen
Senior Sales Manager Inside Sales / Account Executive58.500 €20-40%
Senior Sales Manager Outside Sales / Account Executive64.000 €20-40%inkl. Dienstwagen
Key-Account-Manager / Enterprise Sales Manager / Enterprise Account Executive91.500 €30-50%
Enterprise Account Executive (Software, SaaS)111.300 €30-50%inkl. Dienstwagen
Sales Manager (Enterprise Accounts / Top-Performer)195.000 €50-80%inkl. Dienstwagen
Teamlead Sales (8-10 Mitarbeiter)79.900 €30-50%
Inside Sales Manager (8-20 Mitarbeiter)86.500 €30-50%
Outside Sales Manager (8-20 Mitarbeiter)96.000 €30-50%inkl. Dienstwagen
Head of Sales (20 Mitarbeiter)132.000 €30-50%inkl. Dienstwagen
Chief Sales Officer (Vertrieb Marketing, im Board)159.000 €30-50% inkl. Dienstwagen

Welche Aufgaben gibt es im B2B Vertrieb? 

  • Vertriebsinnendienst: Im Account Management besteht die Aufgabe vor allem darin, Angebote zu schreiben bzw. vorzubereiten, Beschwerden zu bearbeiten und Kundenanalysen durchzufĂŒhren. Dabei wird der Kontakt zu privaten Endkunden B2C-Beziehung genannt, bei Unternehmen zu Unternehmen spricht man vom B2B.
  • Dialogmarketing: Zu den Vertriebsaufgaben im Call Center gehört vor allem der Verkauf – telefonisch, schriftlich oder elektronisch. Potenzielle Kunden sind beispielsweise Menschen, die nach dem Kauf eines Produkts im Nachgang noch einmal angeschrieben oder angerufen werden, um ihnen Ă€hnliche oder weitere Produkte anzubieten. So lassen sich einerseits Produkte bewerben, andererseits bekommt man Feedback zu bereits verkauften Produkten.
  • Außendienst: Außendienstmitarbeiter arbeiten als Vertriebler fĂŒr ein Unternehmen vorwiegend bei den Kunden vor Ort. Das heißt, sie stehen weniger – wie Vertriebler im Innendienst – mit den Kunden von einem BĂŒro aus in Kontakt, sondern sind viel unterwegs und arbeiten direkt bei den Kunden.
  • Vertriebsleitung: Vertriebsleiter sind zum einen kĂŒmmern sie sich um die Einarbeitung und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter.. Andererseits haben sie die Verantwortung fĂŒr den Einhalt der Vertriebsaufgaben des gesamten Teams.
  • Ferner zĂ€hlt die Produktentwicklung zu den Vertriebsaufgaben. Dabei kannst du als Vertriebler insofern mitwirken, als dass du das Kunden-Feedback filterst und an die Entwicklungsabteilung weitergibst, um so Anregungen fĂŒr Verbesserungen und Innovationen zu geben.

  

Darauf kommt es im GeschÀft mit Business to Business Kunden an

  • Entscheidungen einer Gruppe: Die Entscheidung ist niemals nur von einer Person abhĂ€ngig. Der Kaufprozess ist komplex und erfordert in der Regel mehrere Sitzungen, an denen oft Gruppen von Menschen beider Seiten teilnehmen. Dabei ist es ganz normal, dass sich Vertriebler*innen mehreren möglichen EinsprĂŒchen gegenĂŒber sehen.
  • Qualifizierung der Interessenten: Wie schon angemerkt, besteht der Vertriebszyklus aus mehreren Stufen und dauert wesentlich lĂ€nger. Da der Prozess wesentlich aufwendiger ist als im B2C, ist es unabdingbar, dass bereits bei der Vorqualifikation erheblicher Wert auf die QualitĂ€t und grundsĂ€tzlichen Interesse der Leads gelegt wird.
  • GrĂ¶ĂŸe des Warenkorbs: Unternehmen (B2B) haben insgesamt einen erhöhten Bedarf und Produkten oder Dienstleistungen im Vergleich zu einzelnen Konsumenten (B2C). Daher ist auch der durchschnittliche Warenkorb zwischen 10-mal (z.B. BĂŒrobedarf) bis zu 100.000-mal grĂ¶ĂŸer (z.B. Vielzahl an Laptops fĂŒr Unternehmen) als bei Konsumenten (B2C).

 

WeiterfĂŒhrende Links zum Thema B2B

Input aus der Internetworld: Wer B2B sagt muss auch B2C sagen von Internetworld

Input rund um das Thema B2B eCommerce: B2B vs. B2C im Onlinehandel von shopify

Unterschiede im Marketing von B2B zu B2C: Was unterscheidet B2B-Marketing von B2C-Marketing? von Marketinginstitut

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