B2B (Business-to-Business)

B2B (aus dem Englischen business to business) bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Im Gegensatz dazu steht B2C (aus dem englischen business to consumer). Damit wird entsprechend eine Geschäftsbeziehung zwischen dem Unternehmen und dem Konsumenten gekennzeichnet.

Differenzierung von B2B und B2C

• Gesetzliche Grundlage: Während innerhalb des B2B hauptsächlich das Handelsgesetzbuch (HGB) gilt, werden Endkonsument*innen (B2C) durch das Bürgerliche Gesetzbuch (BGB) geschützt.

• Entscheidungsbasis: Im B2B zählen typischerweise rationale Kriterien. Kurz gesagt: ZDF – Zahlen, Daten und Fakten.  Im Bereich B2C entscheiden dagegen Konsument*innen häufig auf Basis von Intuition und emotionalen Argumenten.

• Kundengespräche: Während im B2B Sektor oft eine Präsentation gehalten oder eine Produktdemo durchgeführt wird (individualisiert für den jeweiligen Kunden), sind die Produkte/ Dienstleistungen im B2C oftmals weniger individualisiert und an eine größere Kundschaft gerichtet.

• Kundschaft: Entscheidungsträger*innen für Unternehmen sind Profis auf dem Gebiet. B2B Vertriebsmitarbeiter*innen müssen daher über ein vertieftes inhaltliches Wissen verfügen. Private Endkonsument*innen hingegen sind im Regelfall keine Profis. Deshalb steht hier die Verständlichkeit der Verkaufsargumente im Fokus.

• Vertriebszyklus: Aufgrund von Aufträgen mit hohem Wert gliedert sich der Vertriebszyklus im B2B in mehrere Stufen und dauert länger. Grund hierfür sind komplexere Produkte und Lösungen. B2B Vertriebler*innen unterstützen die Unternehmen zudem vielfach durch eine konkrete Anleitung oder Erklärungen und betreuen sie auch in der Nachkaufphase. Zudem sind auf Kundenseite meist mehrere Personen bzw. Abteilungen in den Kaufprozess eingebunden. Hierzu gehören der Einkauf, die Planung und die Geschäftsführung. Demgegenüber steht der Vertriebszyklus des B2C, bei dem ein möglichst schneller Vertragsabschluss angestrebt wird. Der Verkaufsprozess umfasst wenige Schritte. In den meisten Fällen gibt es nur einen Einkäufer.

• Kaufmotivation: Unternehmen investieren regelmäßig in Leistungen, die es ihnen ermöglichen, wettbewerbsfähig zu bleiben und ihre Marktposition zu behaupten. Im B2C-Bereich handelt es sich dagegen um Leistungen, die ein Kunde nicht zwingend benötigt. Seine Kaufmotivation entsteht häufig aus Eigeninteresse

• Nutzen des Kaufs: Unternehmen nutzen eingekaufte Produkte, um damit selbst Waren herzustellen oder damit Dienstleistungen anzubieten. Im Gegensatz dazu steht im B2C ein fertiges Produkt an den Endkunden: (ein Auto, eine Waschmaschine, ein Fahrrad)etc. Der Kunde nutzt dieses Produkt somit privat.

Eine weitere Erklärung findest du hier:

 

Welche Teilbereiche im B2B gibt es?

Die Geschäftsbeziehungen zwischen zwei Unternehmen lassen sich ferner in die Bereiche Marketing, Vertrieb und Customer Service unterteilen.

• B2B-Sales: Produkte bzw. Dienstleistung werden direkt an Unternehmen vertrieben.

• B2B-Marketing: Gemeint sind hier sämtliche Marketingaktivitäten, welche sich auf Unternehmen fokussieren. Das B2B-Marketing beinhaltet alle Produkte und Leistungen, die unabhängig davon, ob es sich um Investitionsgüter handelt oder ob nicht, den Absatzmarkt als gemeinsames Merkmal haben. Ihr Ziel ist es, den unternehmerischen Mehrwert zu steigern.

• B2B Customer Support: Mitarbeiter*innen des leistenden Unternehmens beantworten im Gegensatz dazu den anderen Unternehmen sämtliche Fragen in Bezug auf Produkt oder die Dienstleistung.

 

 

Welche Jobmöglichkeiten im B2B gibt es?

Job Titel	Jahres-Brutto (inkl. Bonus)	% davon variabel	Kommentar
Absolventen mit Bachelor	40.400 €	10-40 %
Absolventen mit Master	44.900 €	10-40 %
Absolventen mit Promotion	52.000 €	10-40 %
Junior Sales Manager (Inside Sales)	28.500 €	10-30 %
Sales Development Rep / SDR	38.500 €	10-30 %
Sales Manager Inside Sales / Account Executive	46.500 €	20-40 %
Sales Manager Outside Sales / Account Executive	52.800 €	20-40 %	inkl. Dienstwagen
Senior Sales Manager Inside Sales / Account Executive	58.500 €	20-40%
Senior Sales Manager Outside Sales / Account Executive	64.000 €	20-40%	inkl. Dienstwagen
Key-Account-Manager / Enterprise Sales Manager / Enterprise Account Executive	91.500 €	30-50%
Enterprise Account Executive (Software, SaaS)	111.300 €	30-50 %	inkl. Dienstwagen
Sales Manager (Enterprise Accounts / Top-Performer)	195.000 €	50-80 %	inkl. Dienstwagen
Teamlead Sales (8-10 Mitarbeiter)	79.900 €	30-50%
Inside Sales Manager (8-20 Mitarbeiter)	86.500 €	30-50%
Outside Sales Manager (8-20 Mitarbeiter)	96.000 €	30-50%	inkl. Dienstwagen
Head of Sales (20 Mitarbeiter)	132.000 €	30-50%	inkl. Dienstwagen
Chief Sales Officer (Vertrieb Marketing, im Board)	159.000 €	30-50%	inkl. Dienstwagen

Welche Aufgaben gibt es im B2B Vertrieb? 

• Vertriebsinnendienst: Im Account Management besteht die Aufgabe vor allem darin, Angebote zu schreiben bzw. vorzubereiten, aber auch Beschwerden zu bearbeiten und Kundenanalysen durchzuführen. Dabei wird der Kontakt zu privaten Endkunden B2C-Beziehung genannt, bei Unternehmen zu Unternehmen spricht man dagegen vom B2B.

• Dialogmarketing: Zu den Vertriebsaufgaben im Call-Center gehört vor allem der Verkauf – telefonisch, schriftlich oder elektronisch. Potenzielle Kunden sind beispielsweise Menschen, die nach dem Kauf eines Produkts im Nachgang noch einmal angeschrieben oder angerufen werden, um ihnen ähnliche oder weitere Produkte anzubieten. So lassen sich einerseits Produkte bewerben, andererseits bekommt man Feedback zu bereits verkauften Produkten.

• Außendienst: Außendienstmitarbeiter arbeiten als Vertriebler für ein Unternehmen vorwiegend bei den Kunden vor Ort. Das heißt, sie stehen weniger – wie Vertriebler im Innendienst – mit den Kunden von einem Büro aus in Kontakt, sondern sind viel unterwegs und arbeiten direkt bei den Kunden.

• Vertriebsleitung: Einerseits kümmern sich Vertriebsleiter um die Einarbeitung und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter. Andererseits haben sie die Verantwortung für den Einhalt der Vertriebsaufgaben des gesamten Teams.
• Ferner zählt die Produktentwicklung zu den Vertriebsaufgaben. Dabei kannst du als Vertriebler insofern mitwirken, als du das Kunden-Feedback filterst und an die Entwicklungsabteilung weitergibst, um so Anregungen für Verbesserungen und Innovationen zu geben.

  

Darauf kommt es im Geschäft mit Business-to-Business Kunden an

• Entscheidungen einer Gruppe: Die Entscheidung ist niemals nur von einer Person abhängig. Stattdessen ist der Kaufprozess komplex und erfordert in der Regel mehrere Sitzungen, an denen oft Gruppen von Menschen beider Seiten teilnehmen. Dabei ist es ganz normal, dass sich Vertriebler*innen mehreren möglichen Einsprüchen gegenüber sehen.

• Qualifizierung der Interessenten: Wie schon angemerkt, besteht der Vertriebszyklus aus mehreren Stufen und dauert deswegen wesentlich länger. Da der Prozess wesentlich aufwendiger ist als im B2C, ist es unabdingbar, dass bereits bei der Vorqualifikation erheblicher Wert auf die Qualität und grundsätzlichen Interesse der Leads gelegt wird.

• Größe des Warenkorbs: Im Gegensatz zu einzelnen Konsumenten (B2C) haben Unternehmen (B2B) insgesamt einen erhöhten Bedarf an Produkten oder Dienstleistungen. Daher ist auch der durchschnittliche Warenkorb zwischen 10-mal (z.B. Bürobedarf) bis zu 100.000-mal größer (z.B. Vielzahl an Laptops für Unternehmen) als bei Konsumenten (B2C).

 

Weiterführende Links zum Thema B2B

Input aus der Internetworld: Wer B2B sagt muss auch B2C sagen von Internetworld

Input rund um das Thema B2B E-Commerce: B2B vs. B2C im Onlinehandel von Shopify

Unterschiede im Marketing von B2B zu B2C: Was unterscheidet B2B-Marketing von B2C-Marketing? Von Marketinginstitut