B2B

Die Abkürzung B2B (engl. business to business) beschreibt, dass eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen besteht. Davon abzugrenzen ist das B2C (engl. business to consumer), was eine Geschäftsbeziehung zwischen dem Unternehmen und dem Konsumenten kennzeichnet. Die Unterscheidung ist insbesondere im Sales und dem Marketing sowie in der Rechtsabteilug relevant, weil die Arbeit und Kommunikation mit diesen beiden Zielgruppen grundsätzlich unterschiedliche Herangehensweisen erfordert und die Gesetzgebung sich unterscheidet. Das Ziel dieser Differenzierung ist dementsprechend die individuelle, passgenaue und gesetzestreue Methodik in der Arbeit mit Unternehmen auf der einen und Endkonsumenten auf der anderen Seite.

Besonderheiten in der Methodik des B2B Sales

So beurteilen die Entscheidungsträger, die ein Unternehmen einsetzt, normalerweise nach anderen Kriterien als die Konsumenten selbst. Klassischerweise sind die ersteren eher auf Zahlen und Fakten, die Funktionalität und den Service durch den Geschäftspartner fokussiert. Endkonsumenten hingegen entscheiden tendenziell emotionaler. Auch die Produktdemos für beide Zielgruppen unterscheiden sich massiv. So ist die Kundenansprache im B2B häufiger ein Kurzvortrag, der oft nur einem Ansprechpartner gegenüber stattfindet. Der Kunde ist Profi auf seinem Gebiet und so muss auch der Vertriebsmitarbeiter vertieftes Wissen über die Materie haben. Verkaufsgespräche im B2C, auf der anderen Seite, sind oft eher weniger individualisiert und häufig an eine größere Gruppe potenzieller Kunden gerichtet. Diese Faktoren können allerdings nur als grobe Orientierung und Kategorisierung dienen, weil unzählige weitere Aspekte von Bedeutung sind.

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