fbpx
vertriebslexikon

B2B (Business-to-Business)

B2B (aus dem Englischen business to business) bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Im Gegensatz dazu steht B2C (aus dem englischen business to consumer). Damit wird entsprechend eine Geschäftsbeziehung zwischen dem Unternehmen und dem Konsumenten gekennzeichnet.

Differenzierung von B2B und B2C

  • Gesetzliche Grundlage: W√§hrend innerhalb des B2B haupts√§chlich das Handelsgesetzbuch (HGB) gilt, werden Endkonsument*innen (B2C) durch das B√ľrgerliche Gesetzbuch (BGB) gesch√ľtzt.
  • Entscheidungsbasis: Im B2B z√§hlen typischerweise rationale Kriterien. Kurz gesagt: ZDF – Zahlen, Daten und Fakten.¬† Im Bereich B2C entscheiden dagegen Konsument*innen h√§ufig auf Basis von Intuition und emotionalen Argumenten.
  • Kundengespr√§che: W√§hrend im B2B Sektor oft eine Pr√§sentation gehalten oder eine Produktdemo durchgef√ľhrt wird (individualisiert f√ľr den jeweiligen Kunden), sind die Produkte/ Dienstleistungen im B2C oftmals weniger individualisiert und an eine gr√∂√üere Kundschaft gerichtet.
  • Kundschaft: Entscheidungstr√§ger*innen f√ľr Unternehmen sind Profis auf dem Gebiet. B2B Vertriebsmitarbeiter*innen m√ľssen daher √ľber ein vertieftes inhaltliches Wissen verf√ľgen. Private Endkonsument*innen hingegen sind im Regelfall keine Profis. Deshalb steht hier die Verst√§ndlichkeit der Verkaufsargumente im Fokus.
  • Vertriebszyklus: Aufgrund von Auftr√§gen mit hohem Wert gliedert sich der Vertriebszyklus im B2B in mehrere Stufen und dauert l√§nger. Grund hierf√ľr sind komplexere Produkte und L√∂sungen. B2B Vertriebler*innen unterst√ľtzen die Unternehmen zudem vielfach durch eine konkrete Anleitung oder Erkl√§rungen und betreuen sie auch in der Nachkaufphase. Zudem sind auf Kundenseite meist mehrere Personen bzw. Abteilungen in den Kaufprozess eingebunden. Hierzu geh√∂ren der Einkauf, die Planung und die Gesch√§ftsf√ľhrung. Demgegen√ľber steht der Vertriebszyklus des B2C, bei dem ein m√∂glichst schneller Vertragsabschluss angestrebt wird. Der Verkaufsprozess umfasst wenige Schritte. In den meisten F√§llen gibt es nur einen Eink√§ufer.
  • Kaufmotivation: Unternehmen investieren regelm√§√üig in Leistungen, die es ihnen erm√∂glichen, wettbewerbsf√§hig zu bleiben und ihre Marktposition zu behaupten. Im B2C-Bereich handelt es sich dagegen um Leistungen, die ein Kunde nicht zwingend ben√∂tigt. Seine Kaufmotivation entsteht h√§ufig aus Eigeninteresse
  • Nutzen des Kaufs: Unternehmen nutzen eingekaufte Produkte, um damit selbst Waren herzustellen oder damit Dienstleistungen anzubieten. Im Gegensatz dazu steht im B2C ein fertiges Produkt an den Endkunden: (ein Auto, eine Waschmaschine, ein Fahrrad)etc. Der Kunde nutzt dieses Produkt somit privat.

Eine weitere Erklärung findest du hier:

 

Welche Teilbereiche im B2B gibt es?

Die Geschäftsbeziehungen zwischen zwei Unternehmen lassen sich ferner in die Bereiche Marketing, Vertrieb und Customer Service unterteilen.

  • B2B-Sales: Produkte bzw. Dienstleistung werden direkt an Unternehmen vertrieben.
  • B2B-Marketing: Gemeint sind hier s√§mtliche Marketingaktivit√§ten, welche sich auf Unternehmen fokussieren. Das B2B-Marketing beinhaltet alle Produkte und Leistungen, die unabh√§ngig davon, ob es sich um Investitionsg√ľter handelt oder ob nicht, den Absatzmarkt als gemeinsames Merkmal haben. Ihr Ziel ist es, den unternehmerischen Mehrwert zu steigern.
  • B2B Customer Support: Mitarbeiter*innen des leistenden Unternehmens beantworten im Gegensatz dazu den anderen Unternehmen s√§mtliche Fragen in Bezug auf Produkt oder die Dienstleistung.

 

B2B vs. B2C

 

Welche Jobmöglichkeiten im B2B gibt es?

Job Titel Jahres-Brutto (inkl. Bonus) % davon variabel Kommentar
Absolventen mit Bachelor 40.400 ‚ā¨ 10-40 %
Absolventen mit Master 44.900 ‚ā¨ 10-40 %
Absolventen mit Promotion 52.000 ‚ā¨ 10-40 %
Junior Sales Manager (Inside Sales) 28.500 ‚ā¨ 10-30 %
Sales Development Rep / SDR 38.500 ‚ā¨ 10-30 %
Sales Manager Inside Sales / Account Executive 46.500 ‚ā¨ 20-40 %
Sales Manager Outside Sales / Account Executive 52.800 ‚ā¨ 20-40 % inkl. Dienstwagen
Senior Sales Manager Inside Sales / Account Executive 58.500 ‚ā¨ 20-40%
Senior Sales Manager Outside Sales / Account Executive 64.000 ‚ā¨ 20-40% inkl. Dienstwagen
Key-Account-Manager / Enterprise Sales Manager / Enterprise Account Executive 91.500 ‚ā¨ 30-50%
Enterprise Account Executive (Software, SaaS) 111.300 ‚ā¨ 30-50 % inkl. Dienstwagen
Sales Manager (Enterprise Accounts / Top-Performer) 195.000 ‚ā¨ 50-80 % inkl. Dienstwagen
Teamlead Sales (8-10 Mitarbeiter) 79.900 ‚ā¨ 30-50%
Inside Sales Manager (8-20 Mitarbeiter) 86.500 ‚ā¨ 30-50%
Outside Sales Manager (8-20 Mitarbeiter) 96.000 ‚ā¨ 30-50% inkl. Dienstwagen
Head of Sales (20 Mitarbeiter) 132.000 ‚ā¨ 30-50% inkl. Dienstwagen
Chief Sales Officer (Vertrieb Marketing, im Board) 159.000 ‚ā¨ 30-50% ¬†inkl. Dienstwagen

Welche Aufgaben gibt es im B2B Vertrieb? 

  • Vertriebsinnendienst: Im Account Management besteht die Aufgabe vor allem darin, Angebote zu schreiben bzw. vorzubereiten, aber auch Beschwerden zu bearbeiten und Kundenanalysen durchzuf√ľhren. Dabei wird der Kontakt zu privaten Endkunden B2C-Beziehung genannt, bei Unternehmen zu Unternehmen spricht man dagegen vom B2B.
  • Dialogmarketing: Zu den Vertriebsaufgaben im Call-Center geh√∂rt vor allem der Verkauf ‚Äď telefonisch, schriftlich oder elektronisch. Potenzielle Kunden sind beispielsweise Menschen, die nach dem Kauf eines Produkts im Nachgang noch einmal angeschrieben oder angerufen werden, um ihnen √§hnliche oder weitere Produkte anzubieten. So lassen sich einerseits Produkte bewerben, andererseits bekommt man Feedback zu bereits verkauften Produkten.
  • Au√üendienst: Au√üendienstmitarbeiter arbeiten als Vertriebler f√ľr ein Unternehmen vorwiegend bei den Kunden vor Ort. Das hei√üt, sie stehen weniger ‚Äď wie Vertriebler im Innendienst ‚Äď mit den Kunden von einem B√ľro aus in Kontakt, sondern sind viel unterwegs und arbeiten direkt bei den Kunden.
  • Vertriebsleitung: Einerseits k√ľmmern sich Vertriebsleiter um die Einarbeitung und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter. Andererseits haben sie die Verantwortung f√ľr den Einhalt der Vertriebsaufgaben des gesamten Teams.
  • Ferner z√§hlt die Produktentwicklung zu den Vertriebsaufgaben. Dabei kannst du als Vertriebler insofern mitwirken, als du das Kunden-Feedback filterst und an die Entwicklungsabteilung weitergibst, um so Anregungen f√ľr Verbesserungen und Innovationen zu geben.

  

Darauf kommt es im Geschäft mit Business-to-Business Kunden an

  • Entscheidungen einer Gruppe: Die Entscheidung ist niemals nur von einer Person abh√§ngig. Stattdessen ist der Kaufprozess komplex und erfordert in der Regel mehrere Sitzungen, an denen oft Gruppen von Menschen beider Seiten teilnehmen. Dabei ist es ganz normal, dass sich Vertriebler*innen mehreren m√∂glichen Einspr√ľchen gegen√ľber sehen.
  • Qualifizierung der Interessenten: Wie schon angemerkt, besteht der Vertriebszyklus aus mehreren Stufen und dauert deswegen wesentlich l√§nger. Da der Prozess wesentlich aufwendiger ist als im B2C, ist es unabdingbar, dass bereits bei der Vorqualifikation erheblicher Wert auf die Qualit√§t und grunds√§tzlichen Interesse der Leads gelegt wird.
  • Gr√∂√üe des Warenkorbs: Im Gegensatz zu einzelnen Konsumenten (B2C) haben Unternehmen (B2B) insgesamt einen erh√∂hten Bedarf an Produkten oder Dienstleistungen. Daher ist auch der durchschnittliche Warenkorb zwischen 10-mal (z.B. B√ľrobedarf) bis zu 100.000-mal gr√∂√üer (z.B. Vielzahl an Laptops f√ľr Unternehmen) als bei Konsumenten (B2C).

 

Weiterf√ľhrende Links zum Thema B2B

Input aus der Internetworld: Wer B2B sagt muss auch B2C sagen von Internetworld

Input rund um das Thema B2B E-Commerce: B2B vs. B2C im Onlinehandel von Shopify

Unterschiede im Marketing von B2B zu B2C: Was unterscheidet B2B-Marketing von B2C-Marketing? Von Marketinginstitut

Wie hilfreich fandest Du diesen Artikel?

Klicke auf einen Stern, um ihn zu bewerten!

Durchschnittliche Bewertung: von 5 Sternen aus Bewertungen.

Es gibt noch keine Bewertungen, sei die erste Person mit einer Bewertung!

Zu unseren offenen Jobs

No-Code Plattformen

Neue Herausforderung im Vertrieb?

Channel Management: Erfolgreiche Verwaltung der Absatzkanäle

Channel Management: Erfolgreiche Verwaltung der Absatzkanäle

Um herauszufinden, auf welchem Weg du deine Kunden am besten erreichst, solltest du Channel Management betreiben. Definition Beim Channel Management geht es um die Organisation und Verwaltung verschiedener Vertriebskan√§le, √ľber die ein Unternehmen seine Kunden...

Die Bedeutung von Körpersprache in Verkaufsgesprächen

Die Bedeutung von Körpersprache in Verkaufsgesprächen

Wir haben f√ľr dich ein paar Tipps zusammengestellt, wie du deine K√∂rpersprache in Verkaufsgespr√§chen gezielt einsetzen kannst. Und auch, was dir die K√∂rperhaltung des Kunden verr√§t. Was genau z√§hlt als K√∂rpersprache? Die K√∂rpersprache setzt sich aus drei Komponenten...

Sales Funnel: Alles, was du wissen musst

Sales Funnel: Alles, was du wissen musst

Mithilfe einer gut geplanten Marketing- und Vertriebsstrategie kannst du potenzielle Kunden effektiv durch einzelne Phasen begleiten, bis sie zu einem Kauf bereit sind. Diese Phasen lassen sich mit einem Sales Funnel verdeutlichen. Wir erklären dir hier, warum jedes...