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Vertriebslexikon

Sales Cycle

Unternehmen ergreifen festgelegte taktische Ma├čnahmen, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Diese Schritte und ihre Reihenfolge sind im Sales Cycle festgehalten.

Sales Cycle Definition

Der Sales Cycle wird auf deutsch auch als Verkaufs-/Saleszyklus bezeichnet. Er beschreibt die Gesamtheit und Abfolge aller Bestandteile des Verkaufsprozesses. Dieser erstreckt sich von der Leadrecherche, der ersten Kundenansprache, ├╝ber die Verhandlungen bis hin zur Nachbetreuung. So werden relevante Phasen voneinander differenziert, Verantwortlichkeiten zugeordnet und insgesamt die Organisation des Verkaufsprozesses geregelt und erleichtert. Au├čerdem lassen sich die Sales der einzelnen Mitarbeiter und des Teams evaluieren.

Neben den Verkaufst├Ątigkeiten spielt ├╝brigens auch der Service, also der Kundendienst eine immer wichtigere Rolle. Deshalb sollten Unternehmen ihren Verkaufszyklus durch einen Service Cycle erg├Ąnzen und mit diesem abstimmen.

Warum ist der Sales Cycle f├╝r den Vertrieb wichtig?

Wenn Unternehmen die wichtigsten Schritte im Vertrieb identifiziert haben, hat dies gleich mehrere Vorteile:

  1. Der feste Ablaufplan erh├Âht die Verkaufseffizienz.
  2. Durch ein besseres Verst├Ąndnis des Verkaufszyklus kann ein Unternehmen sein Vertriebsteam effektiver strukturieren.
  3. Au├čerdem k├Ânnen Vorgesetzte dar├╝ber die Leistung des Teams besser einsch├Ątzen. Wenn sich zum Beispiel die L├Ąnge des Sales Cycle best├Ąndig verk├╝rzt, ist das ein Zeichen daf├╝r, dass Leads in immer k├╝rzerer Zeit effektiv zu Kunden gemacht wurden.
  4. Er hilft den Vertriebsmitarbeitern, den Umsatz zu steigern.
  5. Und letztendlich hilft es neuen Mitarbeitern im Vertrieb sich schneller einzuarbeiten.

 

Welche Phasen im Sales Cycle gibt es?

Nicht jedes Unternehmen ist gleich. Je nach Gr├Â├če, Branche und Produkt kann sich Sales Cycle unterscheiden. Au├čerdem macht es auch einen Unterschied, ob Endkunden (B2C) oder Gesch├Ąftskunden (B2B) gewonnen werden sollen. Deshalb k├Ânnen sich die Phasen und die Dauer des Vertriebsprozesses erheblich unterscheiden.

Trotzdem kann man den Sales Cycle generell in mehrere Phasen einteilen. Diese k├Ânnten zum Beispiel so aussehen:

  1. potenzielle Leads recherchieren (Prospect): Die Vertriebsmitarbeiter identifizieren potenzielle Kunden und entscheiden, wie diese angesprochen werden sollen.
  2. Erstansprache der Leads: Die Art der Kontaktaufnahme h├Ąngt davon ab, in welcher Phase der Customer Journey sich der Lead befindet. Dieser Schritt sollte m├Âglichst schnell erfolgen. Denn die Mehrheit der Leads entscheidet sich f├╝r das erste Unternehmen, das sie kontaktiert.
  3. Evaluierung des Kontakts und der daraus resultierenden Chancen: An dieser Stelle ├╝berpr├╝ft das Sales Team, wie gut der Lead zum typischen Verk├Ąuferprofil des Unternehmens passt.
  4. Pflege des Leads:┬áM├Âglicherweise ist der Lead noch nicht zu einem Kauf bereit. Bleibe trotzdem in Kontakt, um beim potenziellen Kunden im Ged├Ąchtnis zu bleiben. (zum Beispiel mit Newslettern oder einer Webinar-Einladung). Vor allem im B2B-Bereich ist dieser Schritt im Sales Cycle zentral, denn kostspielige Anschaffungen dauern manchmal Monate.
  5. Sales Pitch und ├ťberzeugung des Kunden: Wird das anf├Ąnglich Interesse zu einem konkreten Kaufwunsch, sollte dem Lead ein attraktives, relevantes und zielgerichtetes Angebot gemacht werden.
  6. Umgang mit Einw├Ąnden: Potenzielle Kunden kritisieren oft den Preis. Betone deshalb vor allem die Vorteile des Produkts/der Dienstleistung und passe das Angebot notfalls etwas an.
  7. Verkaufsabschluss: Aus dem Lead ist ein Kunde geworden. Stelle sicher, dass alle notwendigen Formulare und Unterlagen vorbereitet sind.

Zu den weiterf├╝hrenden Schritten im Sales Cycle geh├Âren dann typischerweise noch Customer Success, After-Sales oder Kundenservice.

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