Der Challenger Sale ist eine Verkaufsmethode, die von Matthew Dixon und Brent Adamson beruhend auf den Ergebnissen der weltweit größten Sales Studie entwickelt wurde. Die wichtigste Erkenntnis aus dieser Studie war für die beiden, dass die Kundenbindung entscheidend von der Kauferfahrung abhängt – nicht von der Marke, dem Preis dem Service oder sogar dem Produkt selbst. Die Kauferfahrung hängt dabei ganz maßgeblich von der Interaktion mit dem Vertriebler ab, die dementsprechend optimal verlaufen sollte.
Dixon und Adamson fanden heraus, dass B2B Sales Leute typischerweise in fünf verschiedene Vertriebstypen aufzuteilen sind, wobei der Challenger als erfolgreichster identifiziert wurde – daher der Name Challenger Sale.
Challenger Sale – Die Persönlichkeitstypen
Der Anpacker
- großes Durchhaltevermögen
- große Motivation
- große Lernbereitschaft und Interesse an Feedback
Der Beziehungspfleger
- beratender Vertriebsansatz
- große Teamfähigkeit
- gute Geschäftsbeziehungen & Rapport
Der einsame Wolf
- folgt eigenen Instinkten
- selbstsicher
- gute Ergebnisse aber nicht einfach anzuleiten
Der Problemlöser
- sehr akribisch
- große Verlässlichkeit
- umfassende Problemlösung
Der Challenger
- tiefes Verständnis der Kundenseite
- herausfordernder Vertriebsansatz
- großes Verhandlungsgeschick und Kommunikationstalent
Die Autoren fanden heraus, dass die Vertriebler des Typus Challenger am besten performten:
- 40 % der Top-Performer nutzten hauptsächlich den Challenger Stil.
- Die Wahrscheinlichkeit, dass Top-Performer den Challenger Stil benutzen ist mehr als doppelt so hoch wie dass ihn andere Vertriebstypen nutzen.
- Bei komplexen Sales entsprachen sogar über 50 % der Top-Vertriebler dem Typus Challenger.
- Nur 7 % der Top-Performer nutzen den Stil des Beziehungspflegers, der damit am schwächsten Abschnitt.
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Wie funktioniert der Challenger Sale?
Je komplexer der Vertrieb, desto höher die Erfolgsrate des Challenger-Typus.
Dabei sollte allerdings beachtet werden, dass dieser Vertriebsansatz nur unter den Top-Performern so gut abschnitt. Unter den im mittleren Bereich eingestuften Vertrieblern waren alle Stile ungefähr gleich stark.
Diese Ergebnisse sind überraschend vor dem Hintergrund, dass viele moderne Salesansätze Vertriebler in Richtung des Beziehungspflegers coachen. Dieser Typ schnitt am schlechtesten ab.
Diese Eigenschaften machen den Challenger aus:
Wie der Name schon sagt, fordert dieser Vertriebler im Challenger Sale den Kunden heraus. Er steigt in sein Verkaufsgespräch ein, indem er seinem Gesprächspartner etwas beibringt, das er noch nicht wusste. Dabei muss es gar nicht um das Produkt gehen, sondern vielleicht besser um größere Zusammenhänge, zukunftsweisende Ideen oder interessante Insider-Informationen. Alles, was beeindruckt und unterhält, ist gut.
Der Challenger passt seine Art zu kommunizieren, dem Kunden, dessen Gewohnheiten und Erwartungen an. Er hat keine Angst davor, mit dem Kunden auch einmal nicht einer Meinung zu sein. Das gehört beim Challenger Sale dazu. Vielmehr setzt er eher auf seine Expertise, sein Fachwissen und die Problemlösung, als ein harmonisches Miteinander zu priorisieren.
Zusammengefasst zeichnen treffen oft diese sechs Aussagen auf den Challenger Typus zu:
- zeigt dem Kunden eine einzigartige Perspektive auf
- hat großes Kommunikationstalent im Zwiegespräch
- kennt die individuellen konkreten Herausforderungen und Interessen des Kunden
- kennt die wirtschaftlichen Umstände des Kundenunternehmens
- kann gut über Geld sprechen
- kann im Gespräch Druck aufbauen und überzeugen
Kundengespräch als Challenger Sale – so gehst du vor:
Das Warm-up
- Demonstrier dem Kunden deine Glaubwürdigkeit, dein Interesse und deine Integrität. Das kannst du machen, indem du ihm zeigst, dass du sein Problem verstehst und in deinen Worten wiederholst.
- Als nächstes kontextuierst du die Herausforderungen deines Gesprächspartners und vergrößerst den Rahmen, wobei du idealerweise Aspekte einbringst, die der Kunde noch nicht bedacht hat. Baue eine Geschichte um die Problemstellung des Kunden, mit der er sich identifizieren kann.
Der Hauptteil
- Hier führst du alle relevanten Zahlen ins Feld und untermauerst das, was du in der Einführung angekündigt hast.
- Nun holst du die Emotionen mit ins Boot: Schaffe auf der Gefühlsebene eine Verbindung zwischen der Problemstellung des Kundenunternehmens, der Geschichte, die du darum gesponnen hast, und deiner Lösung.
- Im nächsten Schritt stellst du dein Produkt oder die Dienstleistung im Detail vor. Achte darauf, nicht zu generalistisch zu sein, sondern deinen Pitch für den Gesprächspartner zu individualisieren.
Die Kür
Zum Schluss beantwortest du aus dem vorher gesagten diese Fragen:
Warum ist deine Lösung für den Kunden die beste, die es gibt?
Was unterscheidet dich von allen Konkurrenten?
Hier solltest du einerseits zusammenfassen, andererseits kannst du auch auf das stärkste Argument noch einmal eingehen oder beides kombinieren
Alle Details zum Thema sind im Buch von Matthew Dixon und Brent Adamson zu finden: The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation
