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Vertriebslexikon

Fixum

Das Fixum ist das feste Gehalt, das ein Vertriebsmitarbeiter bekommt. Es ist unabhängig vom Verkaufserfolg und wird in jedem Fall monatlich ausgezahlt. In Abgrenzung zum Fixum gibt es die Provision, die man auch als variablen Gehaltsanteil bezeichnet und die nur abhängig von der Zielerreichung auszuzahlen ist. In der Regel ergänzen sich beide Teile und ergeben in Kombination die vollständige Vergütung für Mitarbeiter im Sales. Dabei kann das Verhältnis je nach Branche, Unternehmen und Position stark variieren. Weitere mögliche Faktoren, die das Fixum beeinflussen sind der Verkaufswert oder die Anzahl der möglichen Abschlüsse.

Zielkonflikte bezĂĽglich des Fixum

Für Arbeitnehmer ist meist ein möglichst hohes Fixum gewünscht, da sie so bessere Planungssicherheit haben und weniger unter Erfolgsdruck stehen. Auf Seite des Arbeitgebers möchte man im Gegensatz dazu lieber ein geringeres festes Gehalt ausbezahlen und eine höhere Provision anbieten. Das liegt daran, dass durch dieses Verhältnis der Gehaltskomponenten ein größerer Anreiz für den Mitarbeiter entsteht, sich verstärkt zu bemühen. Welche Konstellation letztendlich am besten funktioniert ist abhängig von verschiedenen Faktoren und lässt sich nicht grundsätzlich entscheiden. Mögliche Entscheidungsfaktoren können die konkreten Zielsetzungen des Arbeitgebers und die Unternehmensphilosophie sein. Auch Branche, Produkt und nicht zuletzt die Persönlichkeit des einzelnen Mitarbeiters sind idealerweise bei der Ausgestaltung des Gehalts zu berücksichtigen.

Wie hoch Fixum und Provision im Sales in Deutschland in verschiedenen Positionen normalerweise ausfallen, kann in unserer Benchmark-Gehaltsstudie (Link) nachgelesen werden.

Siehe auch:

Fixum von Gabler Wirtschaftslexikon

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