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Vertriebslexikon

Incentive

Ein Incentive ist im Vertrieb ein Mechanismus, der einen Anreiz┬áf├╝r den Verk├Ąufer bei der Arbeit darstellt. Das Ziel ist dabei systematische Motivation der Mitarbeiter, damit diese m├Âglichst eine Verkaufssteigerung schaffen. Das Prinzip ist grob ├Ąhnlich der Provision, darf hiermit allerdings nicht verwechselt werden. So sind Incentives in der Regel geldwerte Vorteile, also zum Beispiel Reisen oder die private Nutzung eines Firmenwagens. Die konkrete Wirkung ist dabei sehr subjektiv vom individuellen Mitarbeiter abh├Ąngig, sodass Incentives v├Âllig unterschiedlich gut funktionieren k├Ânnen. Aus Arbeitgebersicht bietet sich deswegen an einerseits eine Schnittmenge von Interessen seiner Mitarbeiter zu finden und andererseits Incentives auch individuell zu vereinbaren.

Incentives f├╝r Mitarbeiter: Beispiele

Welche Incentives in Frage kommen, h├Ąngt nat├╝rlich vom Einzelfall ab. Grunds├Ątzlich liegt es am Unternehmen und am Mitarbeiter auszuhandeln, was passt.┬á So individuell wie die einzelnen Vertriebler, sind auch die Incentives f├╝r Mitarbeiter. Beispiele k├Ânnen neben Reisen auch Events, Gutscheine, Mitgliedschaften in Clubs sowie Sachpr├Ąmien aller Art sein.

Gestaltung, Funktionsweise und Wirkung des Incentive

Incentives funktionieren motivationspsychologisch folgenderma├čen:

  • Sie werden meistens im Rahmen eines inhaltlich passenden Programmes festgelegt: haben einen gewissen „Event“ Charakter, der sich inhaltlich variabel bestimmen l├Ąsst. Dadurch steigert sich die anreizende Wirkung.
  • Sie schaffen k├╝nstlich einen Wettbewerb: F├╝r die Mitarbeiter geht es nicht nur um die eigentliche Belohnung, denn gleichzeitig findet hierdurch auch ein wetteifern um Anerkennung innerhalb des Betriebs statt.

Daraus ergibt sich idealerweise folgende Konsequenz:

  • Transparenz der Kennzahlen: die Festlegung der Kennzahlen und der Grad in welchem diese zu erreichen sind (z.B. Umsatzerh├Âhung) muss nachvollziehbar sein.

Kritisch zu beachten ist:

  • „Steigerung“ darf nicht zur Regel werden: Um die Wirkung langfristig aufrecht zu erhalten, darf der Anreiz kein dauerhaftes Werkzeug sein.

Weitere n├╝tzliche Informationen:

5 Punkte f├╝r ein erfolgreiches Sales-Incentive-Programm von BONAGO

Incentive von Vertriebslexikon

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