Solution Selling bezeichnet eine problembezogene Verkaufsmethodik, die darauf ausgerichtet ist, dem Kunden eine Lösung (engl. solution) für ein bestehendes Problem anzubieten. Dementsprechend ist die Strategie auf deutsch auch unter dem Begriff Lösungsverkauf bekannt.
Zielsetzung
Die Nützlichkeit des eigenen Produkts gerät hierbei in den Hintergrund, wichtig ist lediglich wie es bei der Problemlösung behilflich sein kann. Wie bei Miller-Heimann ist es wichtig, den Mehrwert für den Kunden ganz konkret hervorzuheben.
Das Solution Selling setzt außerdem auf Beratung. Nach Möglichkeit soll eine „partnerschaftliche“ Beziehung zum Kunden enstehen, denn das Problem kann erst nach dem Verkauf vollumfänglich gelöst werden. Das liegt daran, dass normalerweise erst dann tiefergehende Informationen in der Zusammenarbeit offenbar werden. Vor diesem Hintergrund eignet sich die Methode also besonders für langfristige Geschäftsbeziehungen mit so genannten Key Accounts. Vorbereitung und Durchführung müssen daher äußerst kundenspezifisch sein und die Verkäufer brauchen ein besonders hohes Maß an Fachwissen. Nur so können sie wirklich gezielt auf die jeweilige Kundensituation reagieren.
Methode des Solution Selling
Die Umsetzung bietet sich nach folgenden Teilschritten an:
- geeignete Kunden erkennen und filtern
- Kundenbedürfnisse herausfinden
- Lösung zuschneiden
- Beratung
- Mehrwert für Kunden hervorheben
- Verkaufsabschluss
Vergleiche auch:
https://en.wikipedia.org/wiki/Solution_selling
https://www.salesforce.com/de/blog/2017/06/loesungen-statt-produkte–wie-sie-mit-solution-selling-ihren-ver.html
https://www.vertriebslexikon.de/Solution-Selling-Loesungsverkauf.html
Aus unserem Blog:
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M2018-12-13 15:08:362018-12-13 15:20:17Quereinstieg im Vertrieb: Für diese Profile lohnt der Wechsel
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M2018-12-04 16:29:562018-12-13 15:39:48Lohnt sich der Vertriebsaußendienst? Das sind die Vor- und Nachteile
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M2018-11-29 15:50:042018-11-29 18:50:26Das Vorstellungsgespräch: Termin bestätigen, verschieben oder absagen
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M2018-10-17 11:30:542018-12-13 18:16:11Die Transaktionsanalyse als Verkaufsstrategie
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2018-08-30 16:52:462018-10-15 16:10:27Worin unterscheiden sich Sales Manager und Sales Consultant?
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M2018-08-08 17:48:412018-12-10 16:44:47Sales Methoden: Das sind die 11 erfolgreichsten im Überblick
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M2018-07-19 15:35:482018-12-05 16:29:4820 Sales Statistiken, die du unbedingt kennen solltest
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M2018-06-17 14:56:012018-10-11 12:05:38Mit diesen 4 Techniken ohne Mühe am Gatekeeper vorbei
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M2018-05-22 15:59:132018-12-04 11:01:38This is Sales - alles, was du über den Bereich wissen solltest
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M2018-05-17 12:55:562018-08-16 17:08:30Bewerbung im Sales? Diese simplen Tricks machen dein Anschreiben perfekt
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M2018-05-04 11:11:322018-12-04 10:56:58So kommunizierst du deinen Jobwechsel im Sales intern und extern am schlausten
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M2018-04-02 16:02:152018-08-08 15:06:26Die 6 eindeutigsten Anzeichen, dass du dir einen neuen Job suchen solltest - Sales Edition
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2018-03-30 12:30:182018-09-03 16:30:03Worin unterscheiden sich ein Technical Sales Manager und ein Sales Manager?
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M2018-03-16 15:50:412018-08-08 15:04:13Das sind die 5 größten Fehler beim Jobwechsel im Sales
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M2017-11-15 12:14:202018-08-08 15:09:427 Gründe warum der Einkäufer nicht bei dir abschließt
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M2017-11-09 11:21:042018-08-08 15:09:51Diese Eigenschaften machen einen erfolgreichen SaaS Vertriebler aus
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M2017-11-06 11:54:252018-08-10 14:50:09Das sind die 5 besten Gründe für mehr Frauen im B2B Sales
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M2017-10-12 17:01:532018-10-25 17:27:43Wie kann ich meine B2B SaaS Demo optimieren?
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M2017-09-26 05:58:462018-12-04 10:58:57Frag SalesPotentials: Wie gelingt der Berufseinstieg im SaaS Vertrieb?
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M2017-09-25 10:29:352018-08-08 15:25:14Eine Zukunft im Vertrieb? 5 Klischees rund um Berufseinstieg und Perspektiven
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Danilo Jaite2017-09-14 14:45:212018-09-20 18:59:59Wer verdient mehr - Junior Sales Manager oder Sales Representative?
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M2017-09-12 17:40:232018-08-08 15:10:46Worin unterscheiden sich ein Sales Manager und ein Sales Director?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-09-12 16:44:582018-10-12 16:45:39Worin unterscheiden sich Senior Sales Manager und Key Account Manager?
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JensH
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JensH2017-09-08 13:49:532018-08-08 15:11:21Bücher über den Vertrieb – unsere 6 Empfehlungen aus 2017 (Englisch)
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M2017-08-31 22:02:532018-08-08 15:25:42Lead Generation leicht gemacht: 1.000 SaaS Unternehmen in einer Datenbank
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Erick Sabelskjöld
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Erick Sabelskjöld2017-08-29 00:26:072018-12-05 15:16:27Frag SalesPotentials: Was macht eigentlich ein Account Executive?
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M2017-08-25 18:57:532018-08-08 15:18:46Die wichtigsten Unterschiede zwischen B2C und B2B Sales
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Erick Sabelskjöld
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Erick Sabelskjöld2017-08-21 16:18:142018-10-28 12:28:51SPIN-Selling: Mit diesen 4 Fragen schließt du mehr Geschäfte ab
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Erick Sabelskjöld
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Erick Sabelskjöld2017-08-16 22:05:152018-11-29 16:53:36Was macht eigentlich ein Area Sales Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-07-17 15:57:342018-09-13 15:58:11Worin unterscheiden sich Account Representative und Account Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-06-04 14:52:102018-09-13 14:52:58Worin unterscheiden sich die Positionen Regional Sales Manager und Area Sales Manager?
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JensH
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JensH2017-05-17 23:17:482019-01-08 10:50:32B2B: Gehalt im Vertrieb / Sales - Benchmark Studie (Update 2018)
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JensH2017-05-10 12:19:442018-08-08 15:27:15260 Sales Tools für das B2B Sales Management
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-05-02 17:36:012018-09-13 17:39:17Worin unterscheiden sich ein Account Manager und ein Account Executive?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-04-20 13:47:332018-10-12 15:46:21Worin unterscheiden sich ein Senior Sales Manager und ein Sales Director?
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JensH2017-04-15 15:11:272019-01-08 19:22:23Fünf Fehler, die jeden Personaler abwinken lassen
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Danilo Jaite2017-04-14 17:12:442018-09-20 17:16:06Worin unterscheiden sich Divisional Sales Manager und Regional Sales Manager?
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Danilo Jaite2017-03-12 16:41:092018-10-12 16:41:52Worin unterscheiden sich ein Sales Manager und ein Account Manager?
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JensH
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JensH2017-03-01 09:51:442018-08-08 15:20:47Vertrieb ist nur verkaufen? Denkste! Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb!
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-02-09 14:08:322018-09-03 18:53:29Worin unterscheiden sich eigentlich ein Sales Manager und ein Sales Representative?
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JensH
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JensH2017-01-30 22:36:012019-01-08 18:36:0910 LinkedIn oder Xing Phrasen, die ihr euch sparen könnt
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JensH
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JensH2017-01-23 19:59:132018-08-08 15:28:356 Tipps für den perfekten Lebenslauf im Vertrieb (oder allen anderen Rollen)
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-01-05 16:13:492018-10-12 16:28:52Wie hoch ist das Gehalt eines Sales Managers?
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JensH
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JensH2017-01-03 14:33:122019-01-16 15:09:465 Tipps und 5 No-Go's für das persönliche Vorstellungsgespräch
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-12-12 16:12:022018-10-12 16:13:05Wie hoch ist das Gehalt eines Account Managers?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-12-03 14:55:082018-12-04 10:59:32Worin unterscheiden sich eigentlich ein Inside Sales Manager und ein Inside Sales Coordinator?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-11-14 12:19:242019-01-08 18:01:56Was macht eigentlich ein After Sales Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-10-24 16:53:192018-09-13 16:54:44Worin unterscheiden sich eigentlich ein Account Manager und ein Account Supervisor?
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DimiZ
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DimiZ2016-10-16 20:48:572018-08-08 15:21:44Bin ich wirklich geeignet für den Vertrieb? - Der SalesPotentials Selbsttest
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DimiZ
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DimiZ2016-09-29 18:56:522019-01-08 15:59:165 Gründe, warum der Berufseinstieg im Vertrieb eine gute Idee ist
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-09-15 17:55:532018-09-13 18:07:48Worin unterscheiden sich International Sales Manager und Area Sales Manager?
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JensH
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JensH2016-09-01 10:43:242018-08-08 15:22:30Die 10 Fragen, die Sie als Kandidat niemals stellen sollten (und 5 gute Job Interview Fragen)
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JensH
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JensH2016-08-24 18:05:082019-01-08 16:31:19Die 50 wichtigsten Interviewfragen im Vertrieb
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-08-12 15:40:532018-10-12 15:43:48Worin unterscheiden sich Sales Coordinator und Sales Consultant?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-07-28 15:14:462019-01-08 19:17:39Wer verdient mehr - Inside Sales Manager oder Outside Sales Manager?
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JensH
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JensH2016-07-21 19:18:092018-08-08 15:23:04Die Verdienstmöglichkeiten im Vertrieb