Solution Selling bezeichnet eine problembezogene Verkaufsmethodik, die darauf ausgerichtet ist, dem Kunden eine Lösung (engl. solution) für ein bestehendes Problem anzubieten. Dementsprechend ist die Strategie auf deutsch auch unter dem Begriff Lösungsverkauf bekannt.
Zielsetzung
Die Nützlichkeit des eigenen Produkts gerät hierbei in den Hintergrund, wichtig ist lediglich wie es bei der Problemlösung behilflich sein kann. Wie bei Miller-Heimann ist es wichtig, den Mehrwert für den Kunden ganz konkret hervorzuheben.
Das Solution Selling setzt außerdem auf Beratung. Nach Möglichkeit soll eine „partnerschaftliche“ Beziehung zum Kunden enstehen, denn das Problem kann erst nach dem Verkauf vollumfänglich gelöst werden. Das liegt daran, dass normalerweise erst dann tiefergehende Informationen in der Zusammenarbeit offenbar werden. Vor diesem Hintergrund eignet sich die Methode also besonders für langfristige Geschäftsbeziehungen mit so genannten Key Accounts. Vorbereitung und Durchführung müssen daher äußerst kundenspezifisch sein und die Verkäufer brauchen ein besonders hohes Maß an Fachwissen. Nur so können sie wirklich gezielt auf die jeweilige Kundensituation reagieren.
Methode des Solution Selling
Die Umsetzung bietet sich nach folgenden Teilschritten an:
- geeignete Kunden erkennen und filtern
- Kundenbedürfnisse herausfinden
- Lösung zuschneiden
- Beratung
- Mehrwert für Kunden hervorheben
- Verkaufsabschluss
Vergleiche auch:
https://en.wikipedia.org/wiki/Solution_selling
https://www.salesforce.com/de/blog/2017/06/loesungen-statt-produkte–wie-sie-mit-solution-selling-ihren-ver.html
https://www.vertriebslexikon.de/Solution-Selling-Loesungsverkauf.html
Aus unserem Blog:
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M2019-05-17 16:25:092019-05-17 18:21:34Unser Guide zum persönlichen Vorstellungsgespräch - Sales Edition
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M2019-04-26 17:45:052019-05-16 12:17:30Ich bin neu im Sales und schaffe meine Ziele nicht - Hindernisse im Vertrieb und wie man sie überwindet
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M2019-04-18 18:24:282019-05-16 12:39:39Sales: Unsere besten 5 Tipps zum Erfolg & wie du sie umsetzt
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JensH2017-09-08 13:49:532019-05-16 12:35:49Bücher über den Vertrieb – unsere 6 Empfehlungen aus 2017 (Englisch)
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M2017-08-31 22:02:532018-08-08 15:25:42Lead Generation leicht gemacht: 1.000 SaaS Unternehmen in einer Datenbank
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Erick Sabelskjöld2017-08-29 00:26:072019-01-22 18:22:13Frag SalesPotentials: Was macht eigentlich ein Account Executive?
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M2017-08-25 18:57:532019-05-03 17:10:17Die wichtigsten Unterschiede zwischen B2C und B2B Sales
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Erick Sabelskjöld
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Erick Sabelskjöld2017-08-21 16:18:142019-05-10 13:14:37SPIN-Selling: Mit diesen 4 Fragen schließt du mehr Geschäfte ab
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Erick Sabelskjöld
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Erick Sabelskjöld2017-08-16 22:05:152019-05-16 10:35:30Was macht eigentlich ein Area Sales Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-07-17 15:57:342019-05-16 12:32:13Wie unterscheiden sich Account Representative und Account Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-06-04 14:52:102019-05-16 12:57:26Wie unterscheiden sich ein Regional Sales Manager und ein Area Sales Manager?
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JensH
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JensH2017-05-17 23:17:482019-03-26 12:10:30B2B: Gehalt im Vertrieb / Sales - Benchmark Studie (Update 2018)
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JensH
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JensH2017-05-10 12:19:442018-08-08 15:27:15260 Sales Tools für das B2B Sales Management
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-05-02 17:36:012019-05-16 12:28:49Wie unterscheiden sich Account Manager und Account Executive?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-04-20 13:47:332019-05-16 12:34:47Wie unterscheiden sich ein Senior Sales Manager und ein Sales Director?
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JensH
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JensH2017-04-15 15:11:272019-05-03 17:16:56Fünf Fehler, die jeden Personaler abwinken lassen
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-04-14 17:12:442019-05-16 12:42:16Wie unterscheiden sich Divisional Sales Manager und Regional Sales Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-03-12 16:41:092019-05-16 12:38:26Wie unterscheiden sich ein Sales Manager und ein Account Manager?
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JensH
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JensH2017-03-01 09:51:442018-08-08 15:20:47Vertrieb ist nur verkaufen? Denkste! Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb!
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-02-09 14:08:322019-05-16 12:40:05Wie unterscheiden sich ein Sales Manager und ein Sales Representative?
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JensH
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JensH2017-01-30 22:36:012019-05-10 18:08:5410 LinkedIn oder Xing Phrasen, die ihr euch sparen könnt
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JensH
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JensH2017-01-23 19:59:132019-05-16 10:59:226 Tipps für den perfekten Lebenslauf im Vertrieb
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-01-05 16:13:492018-10-12 16:28:52Wie hoch ist das Gehalt eines Sales Managers?
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JensH
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JensH2017-01-03 14:33:122019-05-03 17:59:265 Tipps und 5 No-Go's für das persönliche Vorstellungsgespräch
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-12-12 16:12:022018-10-12 16:13:05Wie hoch ist das Gehalt eines Account Managers?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-12-03 14:55:082019-05-16 12:40:40Wie unterscheiden sich ein Inside Sales Manager und ein Inside Sales Coordinator?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-11-14 12:19:242019-05-10 18:06:46Was macht eigentlich ein After Sales Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-10-24 16:53:192019-05-16 12:38:05Wie unterscheiden sich ein Account Manager und ein Account Supervisor?
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DimiZ
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DimiZ2016-10-16 20:48:572019-05-16 12:27:45Bin ich wirklich geeignet für den Vertrieb? - Der SalesPotentials Selbsttest
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DimiZ
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DimiZ2016-09-29 18:56:522019-05-03 17:07:386 Gründe, warum der Berufseinstieg im Vertrieb eine gute Idee ist
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-09-15 17:55:532019-05-16 12:16:02Wie unterscheiden sich International Sales Manager und Area Sales Manager?
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JensH
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JensH2016-09-01 10:43:242018-08-08 15:22:30Die 10 Fragen, die Sie als Kandidat niemals stellen sollten (und 5 gute Job Interview Fragen)
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JensH
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JensH2016-08-24 18:05:082019-05-03 17:36:53Die 50 wichtigsten Interviewfragen im Vertrieb
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-08-12 15:40:532019-05-16 12:24:14Wie unterscheiden sich Sales Coordinator und Sales Consultant?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-07-28 15:14:462019-05-16 12:41:03Gehaltsvergleich: Inside Sales Manager und Outside Sales Manager
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JensH
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JensH2016-07-21 19:18:092019-05-03 13:07:07Die Verdienstmöglichkeiten im Vertrieb