Solution Selling

Solution Selling bezeichnet eine problembezogene Verkaufsmethodik, die darauf ausgerichtet ist, dem Kunden eine L√∂sung (engl. solution) f√ľr ein bestehendes Problem anzubieten. Dementsprechend ist die Strategie auf deutsch auch unter dem Begriff L√∂sungsverkauf bekannt.

Zielsetzung

Die N√ľtzlichkeit des eigenen Produkts ger√§t hierbei in den Hintergrund, wichtig ist lediglich wie es bei der Probleml√∂sung behilflich sein kann. Wie bei Miller-Heimann ist es wichtig, den Mehrwert f√ľr den Kunden ganz konkret hervorzuheben.

Das Solution Selling setzt au√üerdem auf Beratung. Nach M√∂glichkeit soll eine „partnerschaftliche“ Beziehung zum Kunden enstehen, denn das Problem kann erst nach dem Verkauf vollumf√§nglich gel√∂st werden. Das liegt daran, dass normalerweise erst dann tiefergehende Informationen in der Zusammenarbeit offenbar werden. Vor diesem Hintergrund eignet sich die Methode also besonders f√ľr langfristige Gesch√§ftsbeziehungen mit so genannten Key Accounts. Vorbereitung und Durchf√ľhrung m√ľssen daher √§u√üerst kundenspezifisch sein und die Verk√§ufer brauchen ein besonders hohes Ma√ü an Fachwissen. Nur so k√∂nnen sie wirklich gezielt auf die jeweilige Kundensituation reagieren.

Methode des Solution Selling

Die Umsetzung bietet sich nach folgenden Teilschritten an:

  • geeignete Kunden erkennen und filtern
  • Kundenbed√ľrfnisse herausfinden
  • L√∂sung zuschneiden
  • Beratung
  • Mehrwert f√ľr Kunden hervorheben
  • Verkaufsabschluss

Vergleiche auch:

https://en.wikipedia.org/wiki/Solution_selling
https://www.salesforce.com/de/blog/2017/06/loesungen-statt-produkte–wie-sie-mit-solution-selling-ihren-ver.html
https://www.vertriebslexikon.de/Solution-Selling-Loesungsverkauf.html

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