Der Amerikaner Steven R. Covey hat mit seinem Buch „Die 7 Wege zur Effektivität: Prinzipien für persönlichen und beruflichen Erfolg“ das Modell des „Circle of Influence“ populär gemacht. Es gilt als einer der wichtigsten Grundaspekte lösungsorientierten Denkens und sollte von jedem Vertriebler in seinen Arbeitsprozess mit aufgenommen werden.
Im Folgenden stellen wir dir das Prinzip vor.
Das Modell umfasst drei konzentrische Kreise:
Der „Circle of Concern“ (Themen, die ich nicht beeinflussen kann)
Dies ist der äußerste Kreis des Circle of Influence. In diesen Betroffenheitskreis werden all jene Dinge eingeordnet, die uns gedanklich beschäftigen – positiv sowie negativ, die wir aber NICHT beeinflussen können. Dazu gehören auch Themen, die uns ärgern, Sorgen bereiten und unsere Aufmerksamkeit beanspruchen.
Meist sind die Themen wie das Wetter, die Wirtschaftslage oder auch die Coronakrise. Auch als Vertriebler gibt es viele Dinge, die einen beschäftigen, ohne dass man sie beeinflussen kann. Dazu gehört zum Beispiel die finale Entscheidung des Kunden, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen oder auch nicht. Auch die Ausgangssituation des Kunden ist etwas außerhalb des Einflussbereichs des Vertrieblers – sieht der Kunde überhaupt ein Problem, das er angehen will oder ist er mit seiner Situation zufrieden und will derzeit gar nichts ändern.
Der „Circle of Influence“ (Themen, die ich beeinflussen, aber nicht steuern kann)
Der innere Kreis des Modells, der sogenannte Einflusskreis umfasst dagegen alle Themen und Dinge, die uns direkt betreffen und die wir beeinflussen und verändern können.
Als Vertriebler kann ich zum Beispiel potenziellen Kunden alle notwendigen Unterlagen/Informationen zur Verfügung stellen, um einen Vertragsabschluss zu erzielen. Aber ob er sich von einer Produktpräsentation begeistern lässt, hängt ganz allein von ihm ab.
Bei Coveys originalen Modell des Circle of Influence aus zwei Kreisen kann man noch einen weiteren hinzufügen, um den Einflussbereich in direkte und indirekte Kontrolle einzuteilen:
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Der „Circle of Control“ (Themen, die ich selbst beeinflussen und verändern kann)
Zu diesem innersten Kreis gehören alle Themen und Dinge, die wir zu 100 % selbst beeinflussen und verändern können. Hierunter fällt alles, was wir sowohl positiv als auch negativ verändern können und bei deren Planung und Umsetzung wir nicht auf andere angewiesen sind. Indem wir uns auf die Dinge konzentrieren, die wir in unserem eigenen Leben, in unserer Familie oder bei der Arbeit direkt beeinflussen können, können wir indirekt in größerem Maßstab etwas bewirken (Circle of Influence)
Hierzu zählen alle meine eigenen Aktivitäten: Wie intensiv bereite ich mich zum Beispiel als Vertriebler auf ein Gespräch mit einem Kunden vor? Wie gut analysiere ich das LinkedIn Profil meines Gesprächspartners? Wie viele Interessenten spreche ich kalt an? etc.
Die richtige Balance der Kreise
Konzentriert man sich zu stark auf den Circle of Concern, schrumpft der Circle of Influence. Dies führt jedoch zu Stress und löst ein Gefühl der Hilflosigkeit aus, da man an der Situation nichts ändern kann.
Idealerweise sollten der Circle of Influence und der Circle of Control möglichst groß sein. Der Circle of Concern sollte dagegen eher schmal ausfallen. Wer seine Kraft, Gedanken und Zeit überwiegend im Einflusskreis investiert, ist laut Covey tendenziell glücklicher, aktiver und erfolgreicher.
Wie du als Vertriebler den Circle of Influence nutzen kannst, erfährst du hier.
