1. Technik der Bedürfnisorientierung: Kundenwünsche erkennen und gezielt ansprechen
Das Verständnis für die spezifischen Bedürfnisse deiner Kunden macht den Unterschied zwischen einem einfachen Verkauf und einer langfristigen Kundenbindung aus.
Erfolgreiche Vertriebsprofis wissen, dass ein tiefes Verständnis für die Kundenbedürfnisse weit über das bloße Angebot von Produkten oder Dienstleistungen hinausgeht – es geht darum, genau zu erkennen, was dein Kunde wirklich braucht und warum.
Um den tatsächlichen Bedarf deiner Kunden herauszufinden, ist es wichtig, auf verschiedene Fragetechniken zurückzugreifen.
Offene Fragen sind dabei besonders wertvoll, weil sie dem Kunden Raum geben, ausführlich über seine Herausforderungen und Ziele zu sprechen.
Eine Methode, die dir dabei helfen kann, ist die „5-Whys-Technik“: Frag fünfmal „Warum?“. Dadurch kommst du Schritt für Schritt tiefer in das Verständnis für die wirklichen Gründe und Beweggründe des Kunden.
Zum Beispiel, wenn ein Kunde sagt, dass er sich mehr Zeit wünscht, könntest du nachfragen:
„Warum ist Zeit für dich so wichtig?“
Vielleicht erklärt der Kunde, dass er mit seinem Team unterbesetzt ist und daher Zeitersparnis für ihn entscheidend ist, um den Arbeitsaufwand zu reduzieren. Nun hast du nicht nur ein oberflächliches Bedürfnis, sondern eine tieferliegende Motivation aufgedeckt.
Zusätzlich kannst du die Kaufmotive deines Kunden herausfinden. Manche Kunden sind vor allem an Kosteneinsparungen interessiert, während andere eher nach Effizienzsteigerung oder gar Prestige suchen.
Es kann hilfreich sein, dir eine Liste häufiger Kaufmotive zu erstellen, die auf deine Zielgruppe zugeschnitten sind. So kannst du deine Ansprache gezielt auf die individuellen Bedürfnisse anpassen und Mehrwert bieten, der über das Produkt hinausgeht.
Um all diese Informationen optimal zu nutzen, solltest du auch Notizen und Profile anlegen, die dir helfen, die Präferenzen und Motive deiner Kunden im Blick zu behalten.
Ein CRM-System wie Salesforce oder HubSpot kann dir dabei helfen, diese Daten zu strukturieren und langfristig zu nutzen, um das Vertrauen deiner Kunden zu gewinnen und passgenaue Lösungen anzubieten.
Tipp: Nutze Google Forms oder Typeform, um personalisierte Umfragen zu erstellen, die spezifische Kundenbedürfnisse abfragen.
2. Technik des Vertrauensaufbaus: Authentizität durch Storytelling und Social Proof
Das Vertrauen deiner Kunden zu gewinnen, ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung. Storytelling und Social Proof sind zwei wirkungsvolle Methoden, um Glaubwürdigkeit aufzubauen.
Storytelling: Emotionale Verbindungen schaffen
Durch Geschichten, die reale Probleme und Erfolge deiner Kunden zeigen, kannst du Emotionen wecken und deinem Produkt Leben einhauchen. Mit der „Problem-Lösung-Ergebnis-Formel“ zeigst du, wie dein Produkt Herausforderungen meistert und spürbaren Mehrwert schafft.
Social Proof: Vertrauen durch Kundenstimmen und Empfehlungen
Social Proof verstärkt das Vertrauen, indem du Kundenbewertungen und Testimonials sichtbar machst. Menschen orientieren sich oft an den Erfahrungen anderer, um ihre eigenen Entscheidungen abzusichern.
Durch diese Techniken schaffst du eine glaubwürdige Präsenz, die Kunden überzeugt und langfristig bindet.
Beispiel: Pipedrive, ein Anbieter von CRM-Software, zeigt auf seiner Website authentische Fallstudien und Kundenbewertungen, die potenzielle Kunden überzeugen. Sie bieten auch eine kostenlose Testversion an, die Vertrauen schafft.
Tipp: Binde auf deiner Website oder deine Social-Media-Kanälen Kundenreferenzen ein, die den Mehrwert Ihres Produkts belegen. Erwäge, diese in kurzen Video-Testimonials darzustellen, wie es Zendesk beiespielsweise mit Erfolg tut.
3. Technik der Multi-Channel-Akquise: Die Vorteile eines Omni-Channel-Ansatzes nutzen
Um Kunden effektiv zu erreichen, ist eine präsente, konsistente Botschaft über mehrere Kanäle hinweg entscheidend. Ein umfassender Multi-Channel-Ansatz sorgt dafür, dass Kunden unabhängig vom Kontaktpunkt ein stimmiges Erlebnis haben.
Beispiel: Nike’s Omni-Channel-Strategie
Nike kombiniert nahtlos Online-Werbung, soziale Medien, E-Mail-Kampagnen und stationäre Geschäfte, um ein einheitliches Markenerlebnis zu schaffen. Die Nutzung der Nike Training Club-App verstärkt die Kundenbindung, indem sie personalisierte Workouts und Fitness-Programme bietet, die die Nutzer regelmäßig nutzen können.
Dieser Ansatz verbindet digital und physisch und ermöglicht es Nike, mit Kunden zu interagieren, wo auch immer sie sich befinden. So entsteht eine ganzheitliche Markenerfahrung, die nicht nur die Verkaufszahlen ankurbelt, sondern auch die Markenloyalität stärkt.
Kunden erreichen dich am besten, wenn du auf mehreren Kanälen präsent bist und eine konsistente Botschaft sendest.
Tipp: Nutze Tools wie Buffer oder Hootsuite, um deine Social-Media-Kanäle effizient zu managen und einheitliche Botschaften über mehrere Plattformen hinweg zu verbreiten.
4. Technik des gezielten Follow-Ups: Der „5-Kontakt-Ansatz“ im Vertriebsprozess
Ein effektives Follow-Up ist entscheidend für den Verkaufserfolg, da viele Abschlüsse erst nach mehreren Kontaktversuchen erreicht werden. Potenzielle Kunden sind oft am Anfang des Kaufprozesses noch unentschlossen oder benötigen mehr Informationen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Hier setzt der „5-Kontakt-Ansatz“ an – eine bewährte Methode, um die Abschlussrate erheblich zu steigern. Durch wiederholte und gezielte Kontaktaufnahme in mehreren Phasen wird das Interesse der Kunden gefestigt, und sie werden zur Kaufentscheidung geführt.
Der „5-Kontakt-Ansatz“ im Detail:
- Erster Kontakt: Hier wird das Interesse geweckt, meist durch eine freundliche Einführung per E-Mail oder Telefonat. Dieser erste Kontakt dient dazu, eine Verbindung aufzubauen und dem potenziellen Kunden das Produkt oder die Dienstleistung vorzustellen.
- Zweiter Kontakt: Nach einigen Tagen erfolgt eine Follow-Up-E-Mail oder ein Anruf, um Fragen zu beantworten und das Produkt näher zu erklären. Ziel ist es, das Interesse aufrechtzuerhalten und die wichtigsten Vorteile aufzuzeigen.
- Dritter Kontakt: Hier kann ein Social-Media- oder Newsletter-Kontakt sinnvoll sein. Durch das Zusenden eines nützlichen Artikels, Whitepapers oder eines Case Studies wird zusätzlicher Mehrwert geboten, der das Vertrauen stärkt und dem Kunden zeigt, dass seine Bedürfnisse verstanden werden.
- Vierter Kontakt: Ein gezieltes Telefonat oder eine E-Mail mit einer Einladung zu einer Demo oder einem Meeting, in dem weitere Details besprochen werden können. Dies ist eine wichtige Phase, um den Kunden durch individuelle Beratung näher an den Abschluss heranzuführen.
- Fünfter Kontakt: Der abschließende Follow-Up-Anruf oder eine abschließende E-Mail, die mit einem personalisierten Angebot oder einer speziellen Aktion verbunden ist. Dies kann ein Preisnachlass oder ein zeitlich begrenztes Angebot sein, das den Kunden motiviert, den letzten Schritt zu gehen.
Warum der „5-Kontakt-Ansatz“ funktioniert:
Viele Kunden brauchen mehrere Berührungspunkte, um Vertrauen aufzubauen und ein starkes Kaufinteresse zu entwickeln. Der 5-Kontakt-Ansatz ist so gestaltet, dass er den Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses begleitet und regelmäßig erinnert, ohne aufdringlich zu sein. Durch die wiederholte Kontaktaufnahme wird dein Unternehmen präsent und zeigt, dass du dich für die Bedürfnisse und Fragen deiner Kunden interessierst. Gleichzeitig bleiben potenzielle Kunden in deiner Pipeline und werden kontinuierlich angesprochen, bis sie bereit sind, eine Entscheidung zu treffen.
Durch diese Methode verbesserst du die Chancen, den Kunden Schritt für Schritt zum Abschluss zu führen, und schaffst eine positive und nachhaltige Kundenbeziehung.
Beispiel: Salesforce’s strukturierter Follow-Up-Ansatz
Salesforce nutzt ein umfassendes Follow-Up-System, das Kontakte in regelmäßigen Abständen über E-Mail, Telefon und Social Media pflegt. Durch diesen strukturierten Ansatz bleibt Salesforce stets präsent und schafft es, kontinuierlich Wert zu bieten, ohne dabei aufdringlich zu wirken. So hält das Unternehmen die Leads warm und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses, indem es sich als verlässlicher Partner positioniert.
Durch den gezielten Einsatz verschiedener Kanäle kann Salesforce sicherstellen, dass jeder Kontaktpunkt strategisch geplant und auf den Kunden abgestimmt ist, was Vertrauen aufbaut und die Bindung stärkt.
Tipp: Nutze CRM-Tools wie Salesforce oder HubSpot, um automatisierte Follow-Up-Sequenzen zu erstellen um deine Kontakte regelmäßig zu pflegen.
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5. Upselling und Cross-Selling mit der „Relevanz-Matrix“: Mehr Umsatz durch gezielte Produktvorschläge
Durch gezieltes Upselling und Cross-Selling kannst du den Wert pro Kunde erheblich steigern, indem du passende Zusatzprodukte anbietest, die die Hauptprodukte sinnvoll ergänzen. Die „Relevanz-Matrix“ hilft dir dabei, relevante Angebote strategisch einzusetzen, indem du Produkte auswählst, die für die jeweilige Kaufentscheidung des Kunden besonders passend sind.
Beispiel: McDonald’s effektive Upselling-Strategie
McDonald’s nutzt Upselling erfolgreich durch gezielte Fragen wie „Möchten Sie Pommes dazu?“. Diese einfache Frage während des Bestellvorgangs ist nicht nur unaufdringlich, sondern auch äußerst effektiv, weil sie dem Kunden ein zusätzliches Produkt anbietet, das seine Hauptbestellung sinnvoll ergänzt. Diese Strategie hat sich als äußerst wirkungsvoll erwiesen und erhöht den Umsatz pro Kunde durch kleine, aber gezielte Produktvorschläge.
Durch solche relevanten Zusatzangebote nutzt McDonald’s die Kaufbereitschaft des Kunden und steigert so den Gesamtwert des Verkaufs, ohne dass der Kunde das Gefühl hat, unnötig etwas aufgedrängt zu bekommen.
Tipp: Entwickele eine „Relevanz-Matrix“ und plane Upselling-Optionen basierend auf den häufigsten Kaufkombinationen. Tools wie Shopify bieten Apps für Produktbundles und Upselling an.
6. CRM und Marketing-Automatisierung: Maßgeschneiderte Kommunikation durch Personalisierung
CRM und Marketing-Automatisierung ermöglichen es dir, Kunden auf eine hochgradig personalisierte Weise anzusprechen, ohne zusätzlichen Aufwand. Durch den Einsatz von Algorithmen und Automatisierungstools kannst du maßgeschneiderte Empfehlungen und Botschaften erstellen, die genau auf die Interessen und das Verhalten deiner Kunden abgestimmt sind.
Beispiel: Amazons personalisierte Produktempfehlungen
Amazon ist bekannt dafür, Personalisierung auf höchstem Niveau einzusetzen. Mithilfe fortschrittlicher Algorithmen analysiert Amazon das Kaufverhalten und die Interessen seiner Nutzer, um individuelle Produktvorschläge zu machen. Kunden sehen auf ihrer Startseite und bei ihren Suchergebnissen Produkte, die sie wahrscheinlich interessieren, basierend auf ihren bisherigen Käufen und Suchanfragen. Diese automatisierten Empfehlungen steigern den Umsatz, weil sie Kunden relevante Produkte präsentieren, ohne dass diese gezielt danach suchen müssen.
Die nahtlose Integration von Personalisierung und Automatisierung schafft ein positives Nutzererlebnis und bindet Kunden langfristig an die Plattform. Amazon hat so die Fähigkeit entwickelt, nicht nur Verkäufe zu steigern, sondern auch das Vertrauen und die Zufriedenheit seiner Kunden zu maximieren.
Tipp: Implementiere ein CRM-Tool wie HubSpot, das dynamische Inhalte bietet und Ihnen ermöglicht, personalisierte E-Mails zu versenden, die sich an die Interessen Ihrer Kunden anpassen.
7. „Value-Based Selling“: Den Mehrwert Ihrer Produkte konkret darstellen
Value-Based Selling ist eine Verkaufstechnik, bei der du den Fokus auf den konkreten Nutzen und die Vorteile deines Produkts legst. Statt nur Produktmerkmale zu betonen, zeigst du dem Kunden, wie dein Angebot seine Probleme löst und echten Mehrwert bietet. Dies steigert die Attraktivität des Produkts und erhöht die Kaufbereitschaft, da der Kunde den Nutzen klar erkennen kann.
Beispiel: Slack’s Value-Based Selling mit ROI-Berechnung
Slack veranschaulicht das Konzept des Value-Based Selling perfekt, indem sie ihren Kunden zeigen, wie viel Zeit und Kommunikationsaufwand durch ihre Plattform eingespart wird. Statt einfach nur die Funktionen zu erklären, nutzt Slack konkrete Zahlen und Beispiele, um den Return on Investment (ROI) für Unternehmen zu verdeutlichen. Sie betonen, dass Slack durchschnittlich 20% der Arbeitszeit einspart, da Teams effizienter zusammenarbeiten und Entscheidungen schneller treffen können.
Durch diesen wertorientierten Ansatz hilft Slack Unternehmen, den Nutzen ihrer Plattform direkt in monetären und zeitlichen Vorteilen zu sehen. Solche Zahlen verdeutlichen den Mehrwert auf eine Weise, die für die Kunden greifbar und überzeugend ist. So wird Slack als eine Investition präsentiert, die sich schnell auszahlt und den Arbeitsalltag merklich verbessert.
Tipp: Berechne den Return on Investment (ROI) und verwende diesen als Verkaufsargument. Viele Kunden wollen konkrete Zahlen sehen, um die Vorteile deines Produkts richtig einschätzen zu können.
Tipp: Berechne den Return on Investment (ROI) und verwende diesen als Verkaufsargument. Viele Kunden wollen konkrete Zahlen sehen, um die Vorteile deines Produkts richtig einschätzen zu können.

Value-Based Selling konzentriert sich darauf, den Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung für den Kunden zu kommunizieren. Anstatt sich nur auf Merkmale zu fokussieren, zeigt man, wie das Angebot dem Kunden hilft, Probleme zu lösen oder Vorteile zu erreichen. Dies steigert die Attraktivität des Produkts und erleichtert Kaufentscheidungen, da der Kunde klar erkennt, welchen Nutzen er erhält.
Der 5-Kontakt-Ansatz ist eine Follow-Up-Strategie, bei der potenzielle Kunden über fünf gezielte Kontaktversuche hinweg angesprochen werden. Diese Methode erhöht die Abschlussrate, weil der Kunde schrittweise mit Informationen versorgt wird und genug Zeit hat, um Vertrauen aufzubauen. Die wiederholte Ansprache zeigt zudem Interesse und Engagement, was die Kaufbereitschaft stärkt.
CRM- und Marketing-Automatisierungstools ermöglichen es, Kunden personalisiert und effizient anzusprechen. Sie helfen, Leads zu verwalten, Verkaufsprozesse zu optimieren und relevante Inhalte automatisch zu senden. Dadurch wird die Kundenbindung verbessert und Vertriebsmitarbeiter können sich auf wertschöpfende Aktivitäten konzentrieren.
Multi-Channel-Marketing erhöht die Reichweite und sorgt dafür, dass Kunden auf verschiedenen Kanälen – etwa über E-Mail, soziale Medien und stationäre Geschäfte – angesprochen werden. Eine konsistente Botschaft über mehrere Kanäle hinweg schafft ein nahtloses Markenerlebnis und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden eine Kaufentscheidung treffen.
Social Proof oder sozialer Beweis stärkt das Vertrauen, indem gezeigt wird, dass andere Kunden positive Erfahrungen mit einem Produkt gemacht haben. Kundenbewertungen, Testimonials und Empfehlungen von Influencern sind effektive Mittel, um potenzielle Kunden zu überzeugen und die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.