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Was ist eigentlich Agile Sales?

Sales | Lesezeit 5 min.

Agile Sales wendet Strategien des IT-Projektmanagements auf Sales an. Sprints, tägliche Stand-Up Meetings und kontinuierliche Reflexion gehören dabei auf die Agenda eines Vertrieblers. Sales Teams werden dadurch flexibler und effektiver.

Warum ist Agile Sales wichtig?

In einer sich ständig wandelnden Welt gibt es auch Veränderungen, die das Salesteam insgesamt und damit die Arbeit eines jeden Sales Managers betreffen. Dies macht Agile Sales zu einem so wichtigen Thema.

Erstens, Millenials stellen einen immer größer werdenden Teil von Salesteams. Sie sind mit dem dauerhaften Zugang zu Informationen aufgewachsen und sind kollaborativ, technisch affin und lernen schnell dazu. Während sie sich momentan noch häufig in Junior-Positionen, wie als SDR (Sales Development Representative) oder AE (Account Executive) befinden, werden sie in den nächsten Jahren in der Hierarchie hinaufsteigen. Sie werden Director-, Management- und Führungspositionen bekleiden und irgendwann die Mehrheit des Salesteams ausmachen. Aus diesem Grund müssen sich Salesteams anpassen und von eingefahrenen, lang vorhandenen Techniken und Vorgehensweisen absehen.

Zweitens, Kundenanforderungen verändern sich. Sie wollen einen schnellen Ablauf des Sales Prozesses, ohne viele Fragen beantworten zu müssen. Andernfalls verlieren sie schnell ihr Interesse. Der Fokus liegt hier also auf guter Beratung, welche die Vorstellungen und Wünsche der Kunden berücksichtigt und erfüllt.

Drittens, in der heutigen Zeit gibt es extrem umfangreich vorhandene Daten über das Salesteam aus dem CRM. Ein Klick offenbart jeden verfügbaren KPI, vom Call-to-Demo-booked Ratio des schwächsten SDRs bis hin zur Anzahl der gewonnenen Deals am letzten Tag des Monats. Das Problem dabei ist die Gefahr in dieser Masse von Informationen zu ersticken. Daher ist es wichtig diese Daten regelmäßig zu überprüfen und richtig zu reagieren.

Auf diese Veränderungen sollte man mit Agile Sales reagieren. Doch wie genau funktioniert das?

Wie funktioniert Agile Sales?

Beim Agile Sales wird die Arbeit in „Sprints“ organisiert. Diese dauern zwischen einer und zwei Wochen und behandeln ein spezifisches Ziel.

Die Sprints starten jeweils mit einem zwei bis vier Stunden langen Planungs-Meeting, um das Ziel des Sprints festzulegen. Daraufhin wird dieses Ziel in diverse Aufgaben und Meilensteine zerlegt. Diese sollten in einer Liste von Projekten, auch genannt Sprint Backlog, zusammengefasst werden.

Es gibt 5 wesentliche Komponenten, die das Agile Sales ausmachen. Diese sind:

  1. Tägliche Stand-Ups
  2. Kurzfristige Ziele
  3. Flexibles Vorgehen
  4. Accountability
  5. Daten-basiertes Vorgehen

Im Folgenden werden diese durchgegangen und erklärt.

Tägliche Stand-Ups

Ein wichtiger Part des Agile Sales ist das tägliche, morgendliche Stand-Up. Dieses schnelle Meeting dauert in etwa 5-15 Minuten und resultiert in einem Status-Update zur Arbeit jedes Teammitgliedes. Dabei muss jeder Teilnehmer die folgenden Fragen, oft stehend (daher auch der Name „Stand-Up“), beantworten:

  1. Was haben ich gestern erreicht?
  2. Was werden ich heute erreichen?
  3. Gibt es Hindernisse, die mich aufhalten?

Hilfreich sind Stand-Ups für alle Teams, die kollaborativ zusammenarbeiten. Sie fördern die Verantwortlichkeit und Orientierung der einzelnen Teammitglieder und tragen positiv zum Teamgefühl bei.

Kurzfristige Ziele

Ziele im Sales wirken häufig überfordernd und unerreichbar. Daher sollte man wesentliche Ziele, die zum Beispiel am Ende des Jahres erreicht werden sollen, nach dem „Sprint“ Konzept in Zwischenziele unterteilen. Diese Ziele sollten kurzfristig erreichbar sein. Du kannst dir also monatliche, wöchentliche oder tägliche Ziele setzen. Erstelle einen Zeitplan, welcher verdeutlicht, was in den einzelnen Perioden geschafft werden muss, um am Ende das eigentlich Gewollte zu erzielen.

Agile Sales

Flexibilität

Flexibilität ist das Fundament von Agile Sales. Das bedeutet, in Echtzeit auf neue Daten und Informationen zu reagieren und sich daran anzupassen.

Um zu wissen, wie man dies richtig anwendet, schauen wir uns ein Beispiel an:

Stellen wir uns einen Fall vor, in dem innerhalb der letzten Wochen 10 Deals an einen Konkurrenten verloren wurden. Nun gibt es zwei Handlungsoptionen:

Option 1: Mach einfach nichts. Dir ist bewusst, dass das Produkt deines Konkurrenten deinem Eigenen unterlegen ist und die Kunden herausfinden werden, dass der günstigere Preis die schlechtere Qualität nicht wert ist. Sie werden also von selbst auf dich zukommen.

Option 2: Erstelle eine Battlecard (Spickzettel für den Umgang mit schwierigen Kunden oder beim Pitch gegen Wettbewerber), in der deutlich wird, dass dein Produkt qualitativ hochwertiger und zuverlässiger ist und Einwände, wie auch Feedback von Kunden berücksichtigt. Die Battlecard sollte außerdem Referenzen von Kunden hervorheben, in denen du der Konkurrenz vorgezogen wurdest.

Welche der Optionen ist jetzt aber agile? Natürlich die Zweite. Du reagierst schnell und passt dich der Situation an.

Diese Strategie kann auch in anderen Bereichen angewandt werden, zum Beispiel wenn es Veränderungen auf dem Markt gibt, Produktupdates und Produkteinführungen, strategische Veränderungen der Firma und vieles mehr. Im Allgemeinen ist es wichtig, dauerhaft zu analysieren, was passiert, auf dem neusten Stand zu bleiben und seine Prozesse, Ziele und Strategien an Veränderungen anzupassen.

Accountability

Auch in einem Sprint muss sich ein Salesteam ständig an seiner Zielerreichung und der Bewältigung der Aufgaben messen lassen. Es ist schwierig einen Sales Manager für irgendetwas verantwortlich zu machen, wenn es kein System gibt, welches seine Arbeit dokumentiert.

Daher ist ein CRM (z.B. Salesforce oder Pipedrive) insgesondere auch im Agile Sales von extrem hoher Bedeutung. Im CRM wird alles dokumentiert, was zur täglichen Arbeit der Vertriebler gehört, von Emails über Telefonate bis hin zu Deals. Im Kontext von Agile Sales muss das CRM selbstverständlich weiterhin sauber im Team verwendet werden.

Zusätzlich werden in der Regel qualitative Ziele (Entwicklung von 10 Battlecards oder neuer Telefonpitch) für die Dauer eines Sprints vereinbart. Diese Ziele werden typischerweise in Tools wie Trello oder Asana nachgehalten.

Daten-basierte Vorgehen

Agile Sales lässt Daten und deren Messung eine große Betonung zukommen. Die Daten zeigen dir, wie gut deine Strategie funktioniert. In unterschiedlichen Situationen sind verschiedene KPIs bedeutsam.

Du kannst deine Arbeit der letzten Tage, Wochen oder Monate analysieren und erkennen, worin du erfolgreich warst und was gescheitert ist.

Beispielsweise realisierst du, dass du in den letzten Wochen mehr Discovery als Qualification Calls hattest. Durch das Anhören einiger aufgenommener Gespräche kannst du deine Schwächen herausfinden. Du realisierst zum Beispiel, dass du zu viel redest. Dies zu verändern nimmst du in deine KPIs für den kommenden Monat auf. Du solltest versuchen diese schnell zu erreichen und deinen Fortschritt am Monatsende evaluieren.

Alles in allem ist Agile Sales eine Methode, um die Arbeit im Salesteam modern zu gestalten. Dabei sollen die einzelnen Komponenten dazu beitragen, dass die möglichst besten Ergebnisse erreicht werden.

 

Weitere Artikel zum Agile Sales findest du hier:

 

The ultimate guide to agile sales management von Getbase Blog

Adopting Agile Methodology In Sales: Keys To Agile Sales Teams von Tenfold

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