KPI

KPI ist die Abk√ľrzung f√ľr das englische¬†Key Performance Indicator, was sich auch als¬†Leistungskennzahl √ľbersetzen l√§sst. Eine KPI ist also eine Kennzahl, die im Kontext eines gew√§hlten Unternehmenszieles dessen Erreichungsgrad anzeigt.¬†Im Vertrieb ergeben sich diese Kennzahlen oft von selbst aus den allgemeinen Zielen und sind damit relativ eindeutig. Zu diesen Vertriebs-KPI geh√∂ren zum Beispiel die Anzahl der Verk√§ufe, Gesamtumsatz, Conversion-Rate oder Kundenzufriedenheit. Weiterhin gibt es besonders im¬†Controlling¬†einige allgemeing√ľltige Kennzahlen, wie den ROI (Return on Investment). In anderen Unternehmensbereichen lassen sich die KPIs abh√§ngig von der jeweiligen Zielsetzung freier bestimmen.

Verwendung und Zweck der KPI im Vertrieb

Setzt man verschiedene KPIs in Bezug zueinander, erh√§lt man Aufschluss √ľber komplexere Sinnzusammenh√§nge. Aus der Aufschl√ľsselung der einzelnen Kennzahlen kann man Handlungsstrategien ableiten, um den Ist-Zustand zu verbessern. Dabei ist es allerdings wichtig, dass nicht nur ‚Äěnackte‚Äú Zahlen ber√ľcksichtigt werden, sondern gleicherma√üen der Kontext in dem diese zustande gekommen sind. Zeigt die KPI ‚ÄěUmsatz‚Äú zum Beispiel an, dass sich nur weniger Umsatz als gew√ľnscht generieren lie√ü, ist die Schlussfolgerung nicht zwangsl√§ufig die Verkaufsbem√ľhungen intensivieren zu m√ľssen. Es k√∂nnen auch √§u√üere Faktoren eine Rolle spielen, die nicht direkt zu beeinflussen sind. Bei der Auswertung der Sales KPIs hei√üt es also immer einen k√ľhlen Kopf zu bewahren.

Typische KPIs im Vertrieb

Der Vertrieb, gerade im Technologie-Bereich, hat hier viele spezifische KPIs entwickelt. Da diese häufig international verwendet werden und aus dem Englischen kommen, haben wir diese hier in Englisch belassen. Hier eine exemplarische Auswahl möglicher KPIs im Vertrieb:

  • New Annual Recurring Revenue (Total)
  • New Annual Recurring Revenue (Average)
  • New Annual Contract Value (Total)
  • New Annual Contract Value (Average)
  • New Total Contract Value
  • Volume Contracts Closed
  • Monthly Sales Growth
  • Average Profit Margin
  • Monthly Sales Bookings
  • Volume Sales Opportunities
  • Achievement Sales Target
  • Offer To Close Conversion Ratio
  • Number of Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep
  • New Sales Per Rep
  • New Sales by Contact Channel
  • Lead-to-Sale Conversion Rate
  • Average Cost Per Lead
  • Retention and Churn Rates
  • Customer Lifetime Value
  • Average Conversion Time
  • New and Expansion MRR
  • Number of Monthly Onboarding and Demo Calls

Definition jedes KPI f√ľr die Nutzung im Vertrieb

  • New Annual Recurring Revenue (Total)
  • New Annual Recurring Revenue (Average)
  • New Annual Contract Value (Total)
  • New Annual Contract Value (Average)
  • New Total Contract Value = Annual Recurring Revenue * Termination period of contract (z.B. 3 Jahre)
  • Volume Contracts Closed = Amount of contracts closed /signed during time period
  • Monthly Sales Growth
  • Average Profit Margin = Contribution Margin / Revenue
  • Monthly Sales Bookings
  • Volume Sales Opportunities
  • Achievement Sales Target
  • Offer To Close Conversion Ratio
  • Number of Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep
  • New Sales Per Rep
  • New Sales by Contact Channel
  • Lead-to-Sale Conversion Rate
  • Average Cost Per Lead
  • Retention and Churn Rates
  • Customer Lifetime Value
  • Average Conversion Time
  • New and Expansion MRR
  • Number of Monthly Onboarding and Demo Calls

Implementierung von KPIs

Um die KPI in bestehenden Prozessen sinnvoll einzusetzen, m√ľssen diese Prozesse in einem ersten Schritt genau untersucht werden. Dazu wird der in Frage stehende Prozess in seine einzelnen Bestandteile zerlegt, die dann wiederum genauer betrachtet werden. Jeder Schritt wird damit sichtbar und kann isoliert behandelt und dementsprechend gemessen werden. Im Sales wird logischerweise der Verkaufsprozess untersucht, der in Teilschritte wie die Conversion-Rate, die Anzahl der Verk√§ufe, der Umsatz der Verk√§ufe, die Leadgenerierung oder die Kundenzufriedenheit gesplittet werden kann. Selbstverst√§ndlich lassen sich die Zahlen sowohl f√ľr den einzelnen Mitarbeiter wie auch f√ľr das gesamte Team erheben.

Wenn m√∂glich, k√∂nnen f√ľr die Auswertungen dieser Messungen Benchmarks zu Rate gezogen werden, die eine Beurteilung und einen √úberblick √ľber die gewonnenen Daten der Sales KPIs erm√∂glichen.

Tools f√ľr die Nutzung von KPIs

Ohne Tools kann man KPIs nur schwer nachhalten, daher empfehlen sich unterschiedliche Tools, um dies zu automatisieren. Im B2B Vertrieb werden häufig folgende Tools eingesetzt:

CRMs

BI Tools

Datenmanagement

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