Definition KPI

KPI ist die Abk√ľrzung f√ľr das englische¬†Key Performance Indicator, was sich als leistungsbezogene Kennzahl √ľbersetzen l√§sst. Eine KPI ist also eine Kennzahl, die im Kontext eines gew√§hlten Unternehmenszieles dessen Erreichungsgrad anzeigt.¬†Im Vertrieb ergeben sich diese Kennzahlen oft von selbst aus den allgemeinen Zielen und sind damit relativ eindeutig.

KPI Beispiele

Zu diesen Sales KPIs geh√∂ren zum Beispiel die Anzahl der Verk√§ufe, Gesamtumsatz, Conversion-Rate oder Kundenzufriedenheit. Weiterhin gibt es besonders im¬†Controlling¬†einige allgemeing√ľltige Kennzahlen, wie den ROI (Return on Investment). In anderen Unternehmensbereichen lassen sich die KPIs abh√§ngig von der jeweiligen Zielsetzung freier bestimmen.

Verwendung und Zweck der KPI im Vertrieb

Setzt man verschiedene KPIs in Bezug zueinander, erh√§lt man Aufschluss √ľber komplexere Sinnzusammenh√§nge. Aus der Aufschl√ľsselung der einzelnen Kennzahlen kann man Handlungsstrategien ableiten, um den Ist-Zustand zu verbessern. Dabei ist es allerdings wichtig, dass nicht nur ‚Äěnackte‚Äú Zahlen ber√ľcksichtigt werden, sondern gleicherma√üen der Kontext in dem diese zustande gekommen sind. Zeigt die KPI ‚ÄěUmsatz‚Äú zum Beispiel an, dass sich nur weniger Umsatz als gew√ľnscht generieren lie√ü, ist die Schlussfolgerung nicht zwangsl√§ufig die Verkaufsbem√ľhungen intensivieren zu m√ľssen. Es k√∂nnen auch √§u√üere Faktoren eine Rolle spielen, die nicht direkt zu beeinflussen sind. Bei der Auswertung der Sales KPIs hei√üt es also immer einen k√ľhlen Kopf zu bewahren.

Implementierung von KPI s

Um die KPI in bestehenden Prozessen sinnvoll einzusetzen, m√ľssen diese Prozesse in einem ersten Schritt genau untersucht werden. Dazu wird der in Frage stehende Prozess in seine einzelnen Bestandteile zerlegt, die dann wiederum genauer betrachtet werden. Jeder Schritt wird damit sichtbar und kann isoliert behandelt und dementsprechend gemessen werden. Im Sales wird logischerweise der Verkaufsprozess untersucht, der in Teilschritte wie die Conversion-Rate, die Anzahl der Verk√§ufe, der Umsatz der Verk√§ufe, die Leadgenerierung oder die Kundenzufriedenheit gesplittet werden kann. Selbstverst√§ndlich lassen sich die Zahlen sowohl f√ľr den einzelnen Mitarbeiter wie auch f√ľr das gesamte Team erheben.

KPI Auswertung

Wenn m√∂glich, k√∂nnen f√ľr die Auswertungen dieser Messungen Benchmarks zu Rate gezogen werden, die eine Beurteilung und einen √úberblick √ľber die gewonnenen Daten der Sales KPIs erm√∂glichen.

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