KPI

KPI ist die Abkürzung für das englische Key Performance Indicator, was sich auch als Leistungskennzahl übersetzen lässt. Eine KPI ist also eine Kennzahl, die im Kontext eines gewählten Unternehmenszieles dessen Erreichungsgrad anzeigt. Im Vertrieb ergeben sich diese Kennzahlen oft von selbst aus den allgemeinen Zielen und sind damit relativ eindeutig. Zu diesen Vertriebs-KPI gehören zum Beispiel die Anzahl der Verkäufe, Gesamtumsatz, Conversion-Rate oder Kundenzufriedenheit. Weiterhin gibt es besonders im Controlling einige allgemeingültige Kennzahlen, wie den ROI (Return on Investment). In anderen Unternehmensbereichen lassen sich die KPIs abhängig von der jeweiligen Zielsetzung freier bestimmen.

Verwendung und Zweck der KPI

Setzt man verschiedene KPIs in Bezug zueinander, erhält man Aufschluss über komplexere Sinnzusammenhänge. Aus der Aufschlüsselung der einzelnen Kennzahlen kann man Handlungsstrategien ableiten, um den Ist-Zustand zu verbessern. Dabei ist es allerdings wichtig, dass nicht nur „nackte“ Zahlen berücksichtigt werden, sondern gleichermaßen der Kontext in dem diese zustande gekommen sind. Zeigt die KPI „Umsatz“ zum Beispiel an, dass sich nur weniger Umsatz als gewünscht generieren ließ, ist die Schlussfolgerung nicht zwangsläufig die Verkaufsbemühungen intensivieren zu müssen. Es können auch äußere Faktoren eine Rolle spielen, die nicht direkt zu beeinflussen sind. Bei der Auswertung der KPIs heißt es also immer einen kühlen Kopf zu bewahren.

Typische KPIs im Vertrieb

Der Vertrieb, gerade im Technologie-Bereich, hat hier viele spezifische KPIs entwickelt. Da diese häufig international verwendet werden und aus dem Englischen kommen, haben wir diese hier in Englisch belassen. Hier eine exemplarische Auswahl möglicher KPIs im Vertrieb:

  • New Annual Recurring Revenue (Total)
  • New Annual Recurring Revenue (Average)
  • New Annual Contract Value (Total)
  • New Annual Contract Value (Average)
  • New Total Contract Value
  • Volume Contracts Closed
  • Monthly Sales Growth
  • Average Profit Margin
  • Monthly Sales Bookings
  • Volume Sales Opportunities
  • Achievement Sales Target
  • Offer To Close Conversion Ratio
  • Number of Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep
  • New Sales Per Rep
  • New Sales by Contact Channel
  • Lead-to-Sale Conversion Rate
  • Average Cost Per Lead
  • Retention and Churn Rates
  • Customer Lifetime Value
  • Average Conversion Time
  • New and Expansion MRR
  • Number of Monthly Onboarding and Demo Calls

Implementierung von KPIs

Um KPIs in bestehenden Prozessen sinnvoll einzusetzen, müssen diese Prozesse in einem ersten Schritt genau untersucht werden. Dazu wird der in Frage stehende Prozess in seine einzelnen Bestandteile zerlegt, die dann wiederum genauer betrachtet werden. Jeder Schritt wird damit sichtbar und kann isoliert behandelt und dementsprechend gemessen werden. Im Sales wird logischerweise der Verkaufsprozess untersucht, der in Teilschritte wie die Conversion-Rate, die Anzahl der Verkäufe, der Umsatz der Verkäufe, die Leadgenerierung oder die Kundenzufriedenheit gesplittet werden kann. Selbstverständlich lassen sich die Zahlen sowohl für den einzelnen Mitarbeiter wie auch für das gesamte Team erheben.

Wenn möglich, können für die Auswertungen dieser Messungen Benchmarks zu Rate gezogen werden, die eine Beurteilung und einen Überblick über die gewonnenen Daten ermöglichen.

Tools für die Nutzung von KPIs

Ohne Tools kann man KPIs nur schwer nachhalten, daher empfehlen sich unterschiedliche Tools, um dies zu automatisieren. Im B2B Vertrieb werden häufig folgende Tools eingesetzt:

CRMs

  • Salesforce
  • Pipedrive
  • Zoho

BI Tools

  • Domo
  • Klipfolio
  • Tableau

 

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