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Vertriebslexikon

Account Representative

Nur stabile Kundenbeziehungen und ein gutes Aftersales Management sorgen dafĂĽr, dass ein Unternehmen auf Dauer gut am Markt aufgestellt ist. Der Account Representative ist dabei der SchlĂĽssel zum Erfolg.

Was ist ein Account Representative?

Als Account Representative bezeichnet man einen Mitarbeiter im Unternehmen, der im Verkauf tätig ist. Ähnlich dem Account Manager kümmert er sich ebenfalls vorrangig um Bestandskunden (Accounts). Beide Positionen sind jedoch nicht gleichgesetzt, denn der Manager ist dem Representative übergeordnet. Letzterer ist also eher für die Abwicklung und den operativen Verkaufsprozess zuständig. Die Bezeichnung wird übrigens besonders dann gewählt, wenn der kollaborative Vertriebsansatz eines Unternehmens betont werden soll.

 

Was macht ein Account Representative?

Der Aufgabenbereich dieses Mitarbeiters ist breit gefächert und variiert je nach Branche und Unternehmen. Kernaufgabe des Vertriebs Repräsentanten ist es jedoch meist, sein Unternehmen sowie dessen Produkte und Dienstleistungen zu repräsentieren. Er ist dafür zuständig, neue Kunden zu identifizieren und zu gewinnen. Dabei arbeitet er normalerweise eigenverantwortlich und absatzorientiert.

Ăśblicherweise ist er fĂĽr die folgenden Schritte im Vertrieb verantwortlich:

  • Betreuung von Bestandskunden
  • Akquise von Neukunden
  • Verkauf von Produkt und Zusatzleistungen
  • Kaufverträge aufsetzen und aushandeln
  • Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen

Neue Herausforderung im Vertrieb?

Was verdient ein Account Representative?

Das Gehalt des Account Representative beträgt je nach Karrierestufe zwischen 28.500 € und 36.000 € brutto p.a.

Wie wird man Account Representative?

Für diese Position in einem Unternehmen sollte der Bewerber ein abgeschlossenes betriebswirtschaftliches Studium oder eine ähnliche kaufmännische Ausbildung haben. Außerdem ist Berufserfahrung häufig eine Voraussetzung für diesen Job. Der Grund: Der Mitarbeiter benötigt spezifische Fachkenntnisse der entsprechenden Branche sowie zum Produkt.

Neben dem Fachwissen benötigt ein Account Representative aber auch umfangreiche Soft Skills für ihre Tätigkeit. Dazu gehören besonders:

  • Kommunikationsstärke: in ständigem Kontakt mit den Kunden, auĂźerdem mit Mitarbeitern, Vorgesetzten und Lieferanten
  • Analytische Fähigkeiten: Fragen und Probleme der Kunden mĂĽssen gelöst werden
  • Organisationstalent: gleichzeitige Bearbeitung mehrerer Accounts erfordert gute Organisation
  • Sales-Affinität: hat SpaĂź am Verkauf und kann ĂĽberzeugungsstark sein
  • Charisma: bekommt beim Kunden „einen Stein ins Brett“, dadurch langfristige partnerschaftliche Zusammenarbeit
  • Verhandlungsgeschick: ĂĽberzeugendes und vertrauenerweckendes Auftreten
  • EinfĂĽhlungsvermögen: kennt die Sorgen und Nöte des Kunden weiĂź, was dieser benötigt

Weitere Informationen zur Berechnungsgrundlage und unsere Benchmarkstudie sind hier abrufbar.

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