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Akquise

Was ist Akquise? In der Betriebswirtschaft ist Akquise oder Akquisition per Definition ein Sammelbegriff für verschiedene Methoden der Kundengewinnung – daher auch der Begriff Kundenakquise. Diese wird üblicherweise über ein Verkaufsgespräch verwirklicht, wobei dieses über unterschiedliche Medien stattfinden kann. Dabei handelt es sich klassischerweise um das Telefon, die E-Mail oder das persönliche Gespräch. Die Akquise kann in den Verkaufsräumen des Unternehmens, beim Kunden vor Ort oder nur virtuell erfolgen. Im Folgenden findest du Informationen, Beispiele und Akquise Tipps.

Was ist Akquise?

In diesem Artikel findest du die wichtigsten Definitionen und Praxistipps zur Akquise im Sales:

Gründe für die Kundenakquise:

  • Erhaltung/Pflege/Vergrößerung der Kundenbasis
  • Verbesserung der Kundenstruktur
  • Erhöhung Marktanteil/Umsatz/Gewinn
  • Änderung/Erweiterung des Produktspektrums
  • Erweiterung des Verkaufsgebiets

Warmakquise ist grundsätzlich erfolgreicher als Kaltakquise – Akquise Tipps

Zwei entscheidende Kategorien der Kundenakquise sind die Warm- und die Kaltakquise. Bei der Methode der Kaltakquise handelt es sich um den Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden. Die Ansprache erfolgt dabei mehr oder weniger auf gut Glück. Die Kaltakquise am Telefon – Cold Calling – ist in Deutschland nur Geschäftskunden gegenüber erlaubt. An Privatkunden darf auf diese Art ohne Einwilligung nicht vertrieben werden.

Für die Kaltakquise haben sich zahlreiche Methoden und Herangehensweisen entwickelt, die die Erfolgsquote erhöhen sollen. Grundsätzlich liegt es in der Natur der Sache, dass diese im Vergleich mit der Arbeit mit warmen Leads geringer ist. Bei der Kaltakquise lassen sich Erfolge über die Menge von Ansprachen generieren. Außerdem können verschiedene Strategien zur Akquisition erlernt werden, wobei es eine Typfrage ist, ob überhaupt und welche zum gewünschten Erolg führen. Unterschiedliche Methoden zielen oft darauf ab, Argumentationsstrategien anzuwenden, die oft von der Psychologie, Soziologie oder anderen Branchen wie der Werbung inspiriert sind und besonders überzeugend wirken sollen. Andere Herangehensweisen stellen das Auftreten und die Rhetorik des Vertrieblers in den Vordergrund; wieder andere konzentrieren sich darauf die Frustrationstoleranz zu stärken und die Motivation zu erhöhen.

Kundenakquise als Methode gilt dann per Definition als Warmakquise, wenn zwischen beiden Gesprächspartnern schon einmal eine Geschäftsbeziehung bestand. Ebenfalls ‚warm‘ ist die Akquise, wenn die Leads aus einer Bezugsquelle stammen, die mit dem potenziellen Kunden in Verbindung steht. Dazu kommen beispielsweise Verbände oder Kooperationen mehrerer Unternehmen in Frage. Die Warmakquise ist in der Regel die effizientere, weil Kunden dem Vertriebsmitarbeiter mit einer Referenz auf Anhieb mehr Vertrauen schenken und zudem oft ein sinnvollerer Zusammenhang zwischen Kunden und Produkt besteht.

KaltakquiseWarmakquise
„kalte Leads“ : Werden zum Beispiel durch Recherche identifiziert, ohne dass schon einmal Kontakt zum Unternehmen bestand.“warme Leads“: Kontakte, zu Unternehmen, mit denen schon einmal eine Geschäftsbeziehung bestand oder anderweitig Kommunikation stattgefunden hat, z.B. auf einer Messe.
NeukundengewinnungNeukundengewinnung und Kundenrückgewinnung

Akquisition am Telefon

Wenn von Telefonakquise gesprochen wird, ist meistens die Kaltakquise am Telefon gemeint. Kaum eine Tätigkeit wird mehr mit dem Sales verbunden und tatsächlich ist die Telefonakquise für viele Mitarbeiter im Vertrieb ein wichtiger Bestandteil des Tagesgeschäfts.

Die entscheidenden Faktoren der erfolgreichen Akquise am Telefon sind

  1. Vorbereitung
  2. Persönlichkeit
  3. Erfahrung

Bei der Telefonakquise sollten zunächst mögliche Kunden recherchiert werden, wozu sich das Internet ideal eignet. Diese Leads sollten im zweiten Schritt noch einmal nach spezifischen Kriterien selektiert werden. Diese sollten für ein Unternehmen individuell festgelegt werden, aber natürlich der Frage nachgehen, welche Art von Kunden konkret gesucht werden.
Nachdem eine Liste mit den entsprechenden Kontakten erstellt wurde, sollten einige Eckdaten über die Unternehmen in Erfahrung gebracht werden. Dazu gehört einerseits das Geschäft, andererseits der richtige Ansprechpartner für das eigene Anliegen.

Weil es oft verschiedene Optionen für einen Kauf gibt und Entscheidungen immer auch subjektiven Kriterien folgen, ist für die Kundenakquise außerdem die Persönlichkeit des Vertrieblers entscheidend. Damit ist nicht gemeint, dass nur ein bestimmter Persönlichkeitstyp im Sales und bei der Akquisition Erfolg haben kann. Vielmehr sollte es gelingen, Überzeugung, Authentizität und Motivation über das Telefon zu vermitteln.

Durch Erfahrung bei der Kaltakquise wächst automatisch die Souveränität und damit die Überzeugungskraft. Die Informationen zum Produkt sollten nicht als Teil eines auswendig gelernten Monologs abgespult werden, sondern flexibel an Gespräch und den Gesprächspartner angepasst werden. Besonders am Anfang einer Saleskarriere können aber auch bewährte Akquisemethoden zum Einsatz kommen. Um in kurzer Zeit am Telefon zu überzeugen, muss ein Vertriebler genau wissen, was er erreichen will. Die Antworten auf die folgenden Fragen sollten dafür auf Anhieb sitzen:

  • Wer ist das eigene Unternehmen?
  • Warum erfolgt der Anruf?
  • Was ist das Angebot?

Akquisemethoden

Viele der Methoden, die in der Kaltakquise zum Einsatz kommen, lassen sich auch in der Warmakquise zur Verbesserung der Erfolgsquote anwenden. Diese Verkaufsstrategien sind unsere Akquise Tipps: Die AIDA-Methode, das SPIN-Selling und die MVN-Methode:

Die AIDA-Methode

AIDA ist ein Modell zur Akquisition, das in vier Phasen die Bildung einer Kaufentscheidung darstellt und eigentlich aus der Werbung kommt. Das Modell beschreibt die Wirksamkeit von Werbung, die vier Phasen durchlaufen soll:

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Daraus lässt sich eine Strategie ableiten, die durch das Triggern der verschiedenen Stufen letztlich zur Kaufentscheidung führt.

Demnach erregt ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zunächst die Aufmerksamkeit des Kunden und weckt damit anschließend sein Interesse. Als nächstes wird der Wunsch geweckt, das Produkt zu erwerben. Im letzten Schritt wird dieser Wunsch dann idealerweise in die Tat umgesetzt, die Kaufentscheidung getroffen und der Deal abgeschlossen.

Das SPIN-Selling

Das SPIN-Selling geht als Methode zur Akquisition aus der Analyse von 35.000 Verkaufsgesprächen hervor und beruht auf der Beobachtung, dass besonders erfolgreiche Vertriebler gut zuhören und viele Fragen stellen. Diese Fragen lassen sich in verschiedene Kategorien einteilen. Diese Kategorien geben die Reihenfolge vor, die intuitiv und argumentativ sinnvoll ist und so das Zuhören angenehm macht.

1. Situationsfragen

Diese Fragen klären die Ausgangssituation des Gesprächspartners.

2. Problemfragen

Diese Fragen stecken das Problem oder die Herausforderung des Gesprächspartners ab. Wenn dieser erklärt, wo noch Optimierungspotential besteht, wird er sich gleichzeitig selbst darüber noch einmal bewusst.

3. Implikationsfragen

Hier wird das Problem konkret identifiziert und herausgearbeitet dass und wie sinnvoll eine Lösung wäre.

4. Need-Payoff-Fragen

An dieser Stelle wird geklärt, wie genau diese Lösung durch das eigene Produkt aussieht.

Die MVN-Methode

Das Merkmal-Vorteil-Nutzen Schema ist eine Strategie zur Kundenakquise mit dem Ziel ein Produkt oder eine Dienstleistung optimal an die Interessen des Kunden angepasst zu präsentieren. Bei dieser Vorgehensweise wird die Argumentation ausgehend vom Hauptinteresse des Kunden gestaltet.

Im Verkaufsgespräch wird nacheinander herausgearbeitet, welches Merkmal des eigenen Produkts dieses für den Kunden unverzichtbar macht, weil es dessen Problemstellung begegnet. Daraus abgeleitet wird festgehalten welchen konkreten Vorteil der Einsatz des Produktes mit sich bringen würde und welcher Nutzen letztlich daraus resultiert.

Die Fragen zielen dabei zu Beginn eher auf die Emotionalität des Gesprächspartners ab, um ihn in den folgenden Schritten auch rational vom eigenen Produkt zu überzeugen.

Akquise im Geschäftskundenbereich

Die Akquise im Geschäftskundenbereich kann je nach Produkt und Branche als Methode sehr viel komplexer ausfallen. Damit beansprucht sie oft mehr Zeit und Fachwissen. Grundsätzlich nimmt die Komplexität der Kundenakquise zu, mehr Personen involviert sind, je höher deren Rang ist, je mehr potenziell zu investieren ist und je spezieller das Produkt ist. Insofern sind Vertriebler im B2B bei der Akquise ab einem frühen Zeitraum auch als Berater tätig. Er muss in der Lage sein, spezifische Fragen zu beantworten und vermehrt auf sehr anspruchsvolle Kunden treffen.

Aquise, Akquise oder Aquiese – Wie schreibt man es denn nun korrekt?

…weil sich da gerne mal ein Fehler einschleicht: Die korrekte Schreibweise ist natürlich nicht Aquise oder Aquiese, sondern Akquise mit einem k!

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