Solution Selling bezeichnet eine problembezogene Verkaufsmethodik, die darauf ausgerichtet ist, dem Kunden eine Lösung (engl. solution) für ein bestehendes Problem anzubieten. Dementsprechend ist die Strategie auf deutsch auch unter dem Begriff Lösungsverkauf bekannt.
Zielsetzung
Die Nützlichkeit des eigenen Produkts gerät hierbei in den Hintergrund, wichtig ist lediglich wie es bei der Problemlösung behilflich sein kann. Wie bei Miller-Heimann ist es wichtig, den Mehrwert für den Kunden ganz konkret hervorzuheben.
Das Solution Selling setzt außerdem auf Beratung. Nach Möglichkeit soll eine „partnerschaftliche“ Beziehung zum Kunden enstehen, denn das Problem kann erst nach dem Verkauf vollumfänglich gelöst werden. Das liegt daran, dass normalerweise erst dann tiefergehende Informationen in der Zusammenarbeit offenbar werden. Vor diesem Hintergrund eignet sich die Methode also besonders für langfristige Geschäftsbeziehungen mit so genannten Key Accounts. Vorbereitung und Durchführung müssen daher äußerst kundenspezifisch sein und die Verkäufer brauchen ein besonders hohes Maß an Fachwissen. Nur so können sie wirklich gezielt auf die jeweilige Kundensituation reagieren.
Methode des Solution Selling
Die Umsetzung bietet sich nach folgenden Teilschritten an:
- geeignete Kunden erkennen und filtern
- Kundenbedürfnisse herausfinden
- Lösung zuschneiden
- Beratung
- Mehrwert für Kunden hervorheben
- Verkaufsabschluss
Vergleiche auch:
Solution Selling von Wikipedia
