Die Pflege der Kundenbeziehungen spielt besonders im B2B eine große Rolle, weil Unternehmen oft über einen kleinen Kundenstamm verfügen. Dadurch kann sich eine Abhängigkeit von einzelnen Auftraggebern ergeben. Ein Account Manager und seine Arbeit sind besonders im Zuge der Digitalisierung essenziell. Denn oftmals ist das Kundenmanagement heutzutage automatisiert oder gar ausgelagert. Der persönliche Kontakt in diesen Kontexten wird immer seltener und hat somit einen wachsenden Stellenwert.
Account Manager: Definition
Der Begriff Account Manager (auch Bestandskundenbetreuer) bezeichnet einen Mitarbeiter im Vertrieb, der speziell für die Betreuung von Bestandskunden zuständig ist. Dies können ein oder mehrere Accounts (also Kunden) sein. Im Vergleich dazu bezeichnet man einen Mitarbeiter, der nur für einen oder wenige besonders wichtige Kunden zuständig ist, als Key Account Manager.
In anderen Fällen wird der Begriff auch für Tätigkeiten im direkten Vertrieb verwendet; insbesondere dann, wenn Unternehmen ihren kollaborativen Vertriebsansatz hervorheben möchten. In solchen Konstellationen ist es dementsprechend möglich, dass auch ein Account Manager klassischen Vertrieb mit Akquise und Verhandlungen durchführt.
Das Gehalt ist vor diesem Hintergrund nur grob eingrenzbar und eigentlich vom Einzelfall abhängig.
Was macht ein Account Manager?
Der Mitarbeiter in dieser Position ist gleichzeitig Verkäufer und Kundenbetreuer in einer Person. Er ist der erste Ansprechpartner für „seine“ Accounts und kümmert sich exklusiv um deren Zufriedenheit. Dabei erfüllt das Account Management außerdem die klassischen Aufgaben im Vertrieb.
Hier verlinken wir euch ein Video, welches die Aufgaben des Key Account Management nochmal genau erklärt:
Daneben ist der intensive Kontakt mit den jeweiligen Kunden von höchster Bedeutung. Der Account Manager muss die Bedürfnisse und Notwendigkeiten des Kunden ganz genau kennen. Im Optimalfall wird er zum verlängerten Arm des Kunden.
Dennoch muss sich dieser Mitarbeiter des Sales zu jeder Zeit der Verpflichtung gegenüber seinem eigentlichen Arbeitgeber bewusst sein, obwohl Service das A und O ist. Er darf dem Kunden also nicht so weit entgegenkommen, dass es dem Vertrieb abträglich wird.
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Account Manager: Übersicht Gehalt, Kompetenzen, Aufgaben
Daneben ist der intensive Kontakt mit den jeweiligen Kunden von höchster Bedeutung. Der Account Manager muss die Bedürfnisse und Notwendigkeiten des Kunden ganz genau kennen. Im Optimalfall wird er zum verlängerten Arm des Kunden.
Dennoch muss sich dieser Mitarbeiter des Sales zu jeder Zeit der Verpflichtung gegenüber seinem eigentlichen Arbeitgeber bewusst sein, obwohl Service das A und O ist. Er darf dem Kunden also nicht so weit entgegenkommen, dass es dem Vertrieb abträglich wird.
Wieviel verdient ein Account Manager?
Das Gehalt für diese Position beträgt je nach Karrierestufe zwischen 46.500 € und 64.000 € brutto p.a.
Weitere Informationen zur Berechnungsgrundlage und unsere Benchmarkstudie sind hier abrufbar.
Wie kann man Account Manager werden?
Für den Beruf des Account Managers eignet sich ein BWL-Studium oder Wirtschaftsingenieurswesen. Dies ist jedoch keineswegs zwingend. Auch eine Ausbildung oder ein Quereinstieg kann der richtige Weg sein. Berufserfahrung in der Branche kann von Vorteil sein. Aber am wichtigsten sind Soft Skills wie eine hervorragende Kommunikationsfähigkeit.
Wir haben übrigens auch einen Artikel darüber verfasst, welche Studiengänge sich für den Vertrieb eignen.
Was muss ein Account Manager können?
Um seine Aufgaben erfolgreich bewältigen zu können, gibt es einige Eigenschaften und Voraussetzungen, die ein Bewerber idealerweise mitbringt.
Dazu gehören ganz besonders:
- ein großes Kommunikationstalent (insbesondere Verhandlungsstärke)
- betriebswirtschaftliches Verständnis
- ein hohes Energielevel
Daneben muss sich ein Mitarbeiter in dieser Position auch mit Vertriebsstrategien auskennen und wissen, wie man einen Sales Pitch anführt.
Unterschiede zwischen Key Account Manager und Senior Sales Manager
Obwohl beide Positionen zentrale Aufgaben im Vertrieb übernehmen, unterscheiden sie sich deutlich:
Kundenfokus:
Der Senior Sales Manager betreut viele Kunden und ist sowohl für Neukundengewinnung als auch die Pflege bestehender Kunden zuständig. Der Key Account Manager hingegen konzentriert sich auf wenige strategisch wichtige Kunden, die oft langjährige Partnerschaften mit dem Unternehmen haben.
Anforderungen:
Während der Senior Sales Manager ein talentierter Verkäufer sein sollte, benötigt der Key Account Manager diplomatisches Geschick und Einfühlungsvermögen, um langfristige Beziehungen zu pflegen.
Ziele:
Der Senior Sales Manager zielt auf Umsatzsteigerung und Neukundengewinnung ab, wohingegen der Key Account Manager den Fokus auf Kundenzufriedenheit und die Vertiefung bestehender Geschäftsbeziehungen legt.
Zusammengefasst: Der Senior Sales Manager arbeitet dynamisch und ergebnisorientiert, der Key Account Manager langfristig und strategisch.
Account Manager sind in vielen Branchen gefragt, insbesondere in der IT, dem Marketing, der Finanz- und Versicherungsbranche sowie im Gesundheitswesen
Account Manager können in höhere Positionen aufsteigen, wie z.B. Key Account Manager, Sales Director oder Business Development Manager. Auch der Übergang in andere Abteilungen wie Marketing oder Produktmanagement ist möglich
Ein Account Manager ist für die Pflege und Verwaltung von Kundenbeziehungen verantwortlich. Zu seinen Aufgaben gehört die Sicherstellung der Kundenzufriedenheit, das Cross-Selling und Up-Selling von Produkten sowie die Entwicklung langfristiger Geschäftsbeziehungen
