In der Betriebswirtschaft ist Akquise oder Akquisition der Definition nach ein Sammelbegriff für verschiedene Methoden der Kundengewinnung – daher auch der Begriff Kundenakquise. Diese wird üblicherweise über ein Verkaufsgespräch verwirklicht, wobei dieses über unterschiedliche Medien stattfinden kann. Klassischerweise handelt es sich dabei um Kontaktaufnahme per Telefon oder E-Mail oder um ein persönliches Gespräch. Die Akquise kann in den Verkaufsräumen des Unternehmens, beim Kunden vor Ort oder nur virtuell erfolgen.
Gründe für die Kundenakquise:
- Erhaltung/Pflege/Vergrößerung der Kundenbasis
- Verbesserung der Kundenstruktur
- Erhöhung Marktanteil/Umsatz/Gewinn
- Änderung/Erweiterung des Produktspektrums
- Erweiterung des Verkaufsgebiets
Welche Akquise-Methoden gibt es?
Grundsätzlich unterscheidet man zwischen Warm- und die Kaltakquise.
Bei der Kaltakquise handelt es sich um den Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden. Die Ansprache erfolgt dabei mehr oder weniger auf gut Glück. Die Kaltakquise am Telefon – Cold Calling – ist in Deutschland nur Geschäftskunden gegenüber erlaubt. An Privatkunden darf auf diese Art ohne Einwilligung nicht vertrieben werden.
Sogenannte „kalte Leads“ kannst du zum Beispiel durch Recherche identifizieren, ohne schon einmal Kontakt zum gewählten Unternehmen gehabt zu haben.
Im Gegensatz dazu steht die Warmakquise. Hierbei bestand schon einmal eine Geschäftsbeziehung zwischen den beiden Gesprächspartnern. Ebenfalls ‚warm‘ ist die Akquise, wenn die Leads aus einer Bezugsquelle stammen, die mit dem potenziellen Kunden in Verbindung steht. Dazu zählen unter anderem Verbände oder Kooperationen mehrerer Unternehmen. Die Warmakquise ist in der Regel die effizientere Methode, weil Kunden dir als Vertriebsmitarbeiter mit einer Referenz auf Anhieb mehr Vertrauen schenken. Außerdem besteht meist ein sinnvollerer Zusammenhang zwischen Kunde und Produkt.
Sogenannte „warme Leads“ sind also Kontakte zu Unternehmen, mit denen schon einmal eine Geschäftsbeziehung bestand oder anderweitig Kommunikation stattgefunden hat, z.B. auf einer Messe.
Wie geht man bei einer Kundenakquise vor?
Für die Kaltakquise haben sich zahlreiche Methoden und Herangehensweisen entwickelt, die die Erfolgsquote erhöhen sollen. Grundsätzlich liegt es in der Natur der Sache, dass diese im Vergleich mit der Arbeit mit warmen Leads geringer ist. Bei der Kaltakquise kannst du über die Menge von Ansprachen Erfolge generieren. Außerdem kannst du dir verschiedene Strategien zur Akquisition aneignen. Allerdings ist es eine Typfrage, ob überhaupt und welche zum gewünschten Erfolg führen.
Unterschiedliche Methoden zielen oft darauf ab, Argumentationsstrategien bei der Akquise anzuwenden, die oft von der Psychologie, Soziologie oder anderen Branchen wie der Werbung inspiriert sind und besonders überzeugend wirken sollen. Andere Herangehensweisen stellen dein Auftreten und deine Rhetorik in den Vordergrund; wieder andere konzentrieren sich darauf deine Frustrationstoleranz zu stärken und deine Motivation zu erhöhen.
Viele der Methoden, die in der Kaltakquise zum Einsatz kommen, kannst du auch in der Warmakquise zur Verbesserung deiner Erfolgsquote anwenden. Die folgenden Verkaufsstrategien sind unsere Akquise Tipps:
- die AIDA-Methode
- das SPIN-Selling
- die MVN-Methode
Wie geht man bei einer Projektakquise vor?
Hierbei geht es nicht darum, durch Akquise Kunden zu gewinnen, sondern stattdessen neue Aufträge von Bestandskunden zu bekommen.
Für eine erfolgreiche Projektakquise ist es wichtig, rechtzeitig von neuen Projekten und geplanten Investitionen des Kunden zu erfahren. Die besten Chancen hast du, wenn du den Kunden kontinuierliche betreust. Für einen guten Kundenkontakt solltest du in regelmäßigem Austausch mit dem Kunden stehen. Zusätzlich sind persönliche Besuche in regelmäßigen Abständen hilfreich.
Zudem ist es wichtig, dass die Kunden die Kompetenzen deines Unternehmens genau kennen. Ist dies der Fall, werden sie es auf jeden Fall bei anstehenden Projekten berücksichtigen.
