vertriebslexikon

Vertrieb

Vertrieb beschreibt die betriebliche Funktion innerhalb eines Unternehmens, Produkte oder Dienstleistungen verfügbar zu machen. Der eigentliche Verkauf ist dabei nicht die einzige Tätigkeit, die unter dem Begriff gefasst wird.

Definition

Neben der eigentlichen Hauptaufgabe gehört auch das kompetente beraten von Kunden zum Vertrieb. Damit wird der Grundstein fĂĽr den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung gelegt. HierfĂĽr mĂĽssen diese Termine organisiert, vor – und nachbereitet und ausgewertet werden. Vertriebler sind dabei entweder im Innendienst oder im AuĂźendienst unterwegs. Sie verkaufen entweder B2C (business to customer) oder B2B (business to business).

Ein Vertriebsteam wird vom Sales Director geleitet, der als Führungskraft die Verantwortung für Sales Manager übernimmt. Im Team gibt es dann verschiedene weitere Positionen mit unterschiedlichem Fokus. Es gibt zum Beispiel den Key Account Manager, der sich um wenige besonders wichtige Kunden kümmert oder den Area-Sales Manager, der für Kunden innerhalb eines bestimmten Gebiets zuständig ist.

Was muss man im Vertrieb können?

Als Vertriebler sollte man ein gutes Gespür für Kunden, Produkte und die derzeitige Marktsituation haben. Man sollte zudem bereit sein, sich mit Themen auseinanderzusetzen und offen für Problemlösungen sein.

In dieser Position ist man vor allem als Verkäufer und Berater tätig. Deshalb sind hervorragende kommunikative Kompetenzen und die Freude am Umgang mit Menschen ein absolutes Muss.

Wer im Außendienst tätig ist, sollte zudem flexibel sein. Denn man ist viel unterwegs. Es ist also kein 9-to-5-Job, sondern Termine können auch noch später am Abend anfallen oder du musst morgens früh raus, um pünktlich zum nächsten Termin zu kommen.

Welche Aufgaben gibt es im Vertrieb?

Die konkreten Aufgaben variieren im Vertrieb abhängig von Faktoren wie Position, Branche, Unternehmen, Karrierelevel und Standort.

Zu den wichtigsten Aufgaben gehören:

  • Account Management
  • Akquise (kalt und warm)
  • Leadgenerierung
  • Kundenberatung / Verkaufsgespräche
  • Erstellung von Angeboten und Vertragsverhandlungen
  • Dokumentation und Qualitätssicherung
  • Produktentwicklung / Business Development

Welche Voraussetzungen braucht man?

Welche Voraussetzungen und Fähigkeiten im Sales zu Erfolg führen, hängt sehr von der Branche und der Position ab. Grundsätzlich vorteilhaft sind:

  • Verkaufstalent
  • Ăśberzeugungskraft
  • Kommunikationstalent
  • Flexibilität
  • Organisationstalent
  • Kundenorientierung
  • FĂĽhrungsqualitäten
  • Lernbereitschaft
  • Teamfähigkeit
  • Verantwortungsbewusstsein

Eine Berufsausbildung oder ein Studium im kaufmännischen Bereich eignen sich also gut für die Arbeit im Vertrieb und sind je nach Position eine Voraussetzung oder zumindest von Vorteil.

Vertrieb

Wie kommt man in den Vertrieb? – Der Karriereweg

Im Sales ist es üblich, sein Handwerk von der Pike auf zu lernen. Das heißt, dass die meisten erfolgreichen Sales Leute am Anfang Kaltakquise gemacht und viel telefoniert haben. Auf diese Weise lässt sich ein sicheres Gefühl und ein guter Überblick über die Anforderungen im Job gewinnen.

Die Stelle als Vertriebler ist sehr gut für Quereinsteiger geeignet. Das liegt vor allem daran, dass es keine festgeschriebene Berufsausbildung für den Vertrieb gibt. Außerdem können Bewerber oft von ihren Kenntnissen aus anderen Bereichen profitieren. Sie haben zum Beispiel bereits tiefgründiges Fachwissen zu dem Produkt oder der Dienstleistung, die verkauft wird. Dies gilt besonders für den B2B-Vertrieb.

Aber auch im B2C Vertrieb können Quereinsteiger sehr erfolgreich sein, wenn sie gute Soft-Skills mitbringen.

Was verdient man? – Die Gehaltsstruktur

So vielschichtig wie die Aufgaben und Positionen ist auch die Gehaltsstruktur im Sales. Der Verdienst ist abhängig von Faktoren wie:

  • Berufserfahrung
  • Personalverantwortung
  • Branche
  • Standort

Außerdem erhältst du in den meisten Fällen bei einem erfolgreichen Vertragsabschluss eine Provision.

Schau dir unsere Benchmarkstudie an. Dort haben wir fĂĽr verschiedene Jobprofile das durchschnittliche Jahresbruttogehalt und den variablen Anteil aufgeschlĂĽsselt.

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