Die Transaktionsanalyse als Verkaufsstrategie

Jeder Vertriebsmitarbeiter kennt das Gefühl: Das Verkaufsgespräch lief schlecht und am Inhalt lag es nicht. Der Kunde und du sprecht zwar die selbe Sprache, aber ihr versteht euch nicht. Meist gibt es dafür eine Erklärung, oft liegt die aber nicht gerade auf der Hand. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die Transaktionsanalyse, eine gute Erklärungshilfe sein kann, wenn negative Vibes in der Luft liegen. Das Modell stammt ursprünglich aus der Psychologie, lässt sich aber auch perfekt auf das Verkaufsgespräch anwenden.

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Innovatives Unternehmen, flexibles Büro – mit shareDnC ins erste SalesPotentials Office

Gute Idee, kleines (oder gar kein) Büro – so beginnt fast jede Start-Up- Erfolgsgeschichte. Auch die von SalesPotentials.

Natürlich haben wir schon damals eigentlich etwas Besseres zu tun gehabt als auf Officesuche zu gehen. Weil es vielen anderen Gründern in Berlin genauso geht, hat sich das Team von shareDnC aufgemacht, uns diese Aufgabe abzunehmen und bietet Next-Level-Lösungen und Unterstützung für Start-Ups auf der Suche nach Coworking Spaces und flexiblen Büros.

Den richtigen Ort zu finden kann ein ganz schöner Balanceakt sein:

Richtiger Kiez? Richtige Bürogemeinschaft? Richtiger Preis?

Dabei kommt es auf Fingerspitzengefühl, gute Beratung und Flexibilität an. Wie unkompliziert und fix wir damals unser erstes Office am Potsdamer Platz gefunden haben, lest ihr hier:

Weitere Infomationen zu shareDnC sind hier zu finden:

https://www.sharednc.com/

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Verdienstmöglichkeiten Vertrieb

Worin unterscheiden sich Sales Manager und Sales Consultant?

Fest steht: Sowohl der Sales Manager als auch der Sales Consultant sind im Vertrieb tätig und übernehmen dort typische Aufgaben. Dabei kann es weitreichende Übereinstimmungen bei den Tätigkeitsfeldern geben. In diesen Fällen ist es vor allem eine begriffliche Unterscheidung, die Unternehmen aus verschiedenen Gründen treffen. Teilweise unterscheiden sich aber auch die Aufgabenbereiche oder es gibt einen unterschiedlichen Fokus bei beiden Positionen.

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Sales Methoden: Das sind die 11 erfolgreichsten im Überblick

Klare Zielvorgaben erfordern eine klare Verkaufsmethode – eigentlich. Tatsächlich gehen viele Sales Leute bei Verkaufsgesprächen sehr nach Gefühl. Das ist auch gut so, aber die Erfolgsquote lässt sich mit der richtigen Balance aus Bauchgefühl und Methode meist noch optimieren.

Die richtige Methode musst du nicht selbst entwickeln. Du kannst stattdessen ganz bequem eine von vielen bewährten aussuchen und dabei ganz nach deinem Geschmack gehen.

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20 Sales Statistiken, die du unbedingt kennen solltest

Statistiken gibt es zu allem und nicht zwangsläufig bringen sie neue Erkenntnisse. Richtig interpretiert können sie sich auf der anderen Seite wortwörtlich bezahlt machen. Im Sales geben die Zahlen wertvollen Einblick in das Käuferverhalten und das Vorgehen anderer Sales Teams. Durch Statistiken lassen sich Fehler vermeiden und der Erfolg bestimmter Sales Strategien prognostizieren. Im Folgenden findest du jeweils die 5 relevantesten Sales Statistiken zu den Themen Sales Calls, E-Mails, Kundenakquise und Produktivität.

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Mit diesen 4 Techniken ohne Mühe am Gatekeeper vorbei

Einer der Hauptgründe, warum vielen Sales Leuten die Akquise am Telefon keinen Spaß macht, ist dass sie oft gar nicht erst bis zum eigentlichen Verkaufsgespräch kommen. Stattdessen werden sie von der Person am Empfang oder im Vorzimmer – dem sogenannten Gatekeeper – nicht durchgestellt, was frustrierend ist und verhindert, dass der Vertriebler überhaupt über sein Produkt sprechen kann.

Um dir diese unglückliche Situation zu ersparen, haben wir die vier besten Techniken mit konkreter Anleitung für dich zusammengestellt, die dich mühelos am Gatekeeper vorbeibringen und damit deine Transferrate sofort erhöhen. Weiterlesen

Wie man einen guten Rapport zu (schwierigen) Kunden herstellt

Geschäftliches und Privates soll man trennen. Ja, wenn das so einfach wäre. Tatsächlich ist es unmöglich, denn auch wenn sie im Büro sitzen: Menschen bleiben Menschen – und deshalb ist der Rapport so wichtig. Das gilt ganz besonders, wenn Kunden verwöhnt sind von gesättigten Märkten und großer Konkurrenz unter den Anbietern. Wenn es mehrere gute Produkte zur Auswahl gibt, können sie sich aussuchen, für welches sie sich entscheiden. Und selbst, wenn ein Einkäufer gaaanz fest vornimmt, völlig objektiv zu entscheiden – es wird ihm nicht zu 100% gelingen. Deswegen kann die Wichtigkeit des sogenannten “guten Drahtes” zu Kunden in spe und Bestandskunden gar nicht hoch genug gehangen werden.

Gleichzeitig ist es Gift für die Beziehung zum Kunden, wenn der Vertriebler im Gespräch in seiner vermeintlich sympathischen Art krampfig oder künstlich wirkt.

Um das zu vermeiden, haben wir die 6 besten Tipps für einen tollen Rapport zusammengestellt:

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Innovative Arbeitsmodelle – Ist das Home Office die Zukunft des Sales?

Zu innovativen Branchen wie beispielsweise die Tech-Branche passen innovative Arbeitsformen. Ein Modell dieser Art versteht Arbeitsplätze zunehmend als virtuellen Ort und weniger als physisches Büro – Beispiele bestätigen den Erfolg. Aber macht dezentralisiertes Arbeiten mit dem Home Office als Arbeitsplatz auch im Sales Sinn?

Innovative Arbeitsmodelle für innovative Branchen

Ein Trend in der Tech-Industrie bricht mit der streng zentralisierten Organisation großer Firmen: Während Unternehmen wie Google, Amazon und Facebook immer noch auf ein zentralisiertes Headquarter und kleinere Satellitenbüros mit relativ wenig Verantwortung setzen, denken andere Firmen das Konzept räumlichen Arbeitens völlig um. Sie setzen auf Strukturen, in denen verschiedene Abteilungen, Teams und Mitarbeiter nur virtuell im gleichen Raum sind und möglicherweise in der gleichen oder einer ähnlichen Zeitzone. Physisch können sie dabei in der ganzen Welt verteilt sein.

Eine Beispiel für eine solche Arbeitsweise ist das Unternehmen Zapier, das eine Lösung anbietet, durch die unterschiedliche Tools besser miteinander funktionieren. Diese Software kann dazu genutzt werden, die Organisation von Home Offices zu erleichtern. Auch das Unternehmen selbst setzt erfolgreich auf Arbeiten aus dem Home Office: Das Team von über 100 Mitarbeitern arbeitet von 15 Ländern aus. Ähnlich strukturiert ist der CRM Softwaredienstleister close.io, der damit wirbt, dass von überall aus gearbeitet werden kann. Beide Unternehmen agieren erfolgreich auf dem Markt.

Zunehmend mehr Firmen setzen auch auf Mischformen und bieten Home Office im Sales als Bonus für erreichte Ziele oder nach einer Beförderung an.

Vorteile gibt es offensichtlich. Sind diese aber auch übertragbar auf die Bedingungen im Vertrieb? Für uns ergibt sich folgendes Bild:

  • Pro
  • Selbstbestimmtheit
  • Flexibilität
  • mehr Eigenverantwortung
  • größere Zufriedenheit
  • neue Talentpools
  • Contra
  • indirektere Kommunikation
  • schlechterer Zugang zu Ressourcen
  • schwächeres Teamgefühl
  • weniger Identifikation mit dem Unternehmen

Ist das „klassische Büro“ noch zeitgemäß im Sales?

Die Arbeit im Sales erfordert nicht, dass das gesamte Team jeden Tag zur gleichen Zeit im gleichen Office ist. Diese Organisation macht in der Produktion Sinn, wenn jeder Mitarbeiter nur einen Teilschritt leistet. Im Vertrieb hingegen erzielt normalerweise jeder Mitarbeiter seine eigenen Abschlüsse mit seinen eigenen Methoden und muss sich dabei eher weniger mit Kollegen absprechen. Auch benötigt er oft nicht mehr als sich selbst und einen Rechner um die Arbeit zu erledigen. Zusätzlich ist bei der kommunikationsintensiven Tätigkeit im Sales ein angenehmes Arbeitsumfeld ein großer Erfolgsfaktor. Die Arbeit im Home Office kann dies normalerweise eher schaffen als ein Büro.

Andererseits ist ein Sales Team idealerweise eine eingeschworene Gemeinschaft mit der gleichen Motivation, großem Ehrgeiz und starkem Zusammengehörigkeitsgefühl. Dazu gehört es sich gegenseitig anzuspornen mit einer Portion Konkurrenz und Miteinander. Im Sales ist eine gemeinsame Mission genauso wichtig wie die Identifikation mit dem Unternehmen. Diese lassen sich normalerweise in den Geschäftsräumen besser kultivieren, sofern diese denn entsprechend ansprechend gehalten sind. Insofern erfordert der Schritt Home-Office im Vertrieb anzubieten eine sehr gute Planung und Vorbereitung.

Home Office im Vertrieb als Perspektive

Vor diesem Hintergrund kann die vertriebliche Arbeit aus dem Home Office definitiv als Incentive funktionieren. Bis wohin sie ausgeweitet werden sollte, hängt vom Einzelfall ab.

Sales Leute sollten folgende Eigenschaften aufweisen, um erfolgreich aus dem Home Office heraus arbeiten zu können.:

  • hohe intrinsische Motivation,
  • ein großes Technologieverständnis / Fachwissen über das Produkt,
  • übermäßig hohe Kommunikationsbereitschaft und
  • leistungsstarke Soft- und Hardware.

Sind diese Eigenschaften bei jedem Teammitglied vorhanden, ist die Chance groß, dass die Arbeit aus dem Home Office erhöhte Zufriedenheit und Leistung bringt. In bestimmten Konstellationen kann auch die gesamte Arbeit eines Sales Teams aus Home Offices erfolgen. Dies setzt aber voraus, dass die einzelnen Mitarbeiter die oben genannten Eigenschaften in höchstem Maße mitbringen – es muss sich also um wirklich exzellente Vertriebler handeln.

Während wir im vergangenen Jahr noch keine Positionen für das Home Office im Portfolio hatten, bieten inzwischen immer mehr unserer Partnerunternehmen ebendiese Möglichkeit an. Die Rückmeldung der Kandidaten, die wir bisher in solche Jobs vermitteln konnten, ist so positiv, dass wir äußerst gespannt sind, wie es weiter geht.





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This is Sales – alles, was du über den Bereich wissen solltest

Was ist Sales?

Sales, das ist der englische Begriff für Vertrieb. So viel dürfe der Allgemeinheit noch bekannt sein. Wovon aber genau die Rede ist, wenn jemand von seiner Karriere im Sales spricht oder sagt, dass er im Vertrieb tätig ist, wissen viele nicht. Ist ein Sales Manager auf Jobsuche, so schaut er nach einer Tätigkeit, bei der er im Auftrag eines Unternehmens ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft. In seine Verantwortung fällt es nicht nur den Deal zu ‚closen‘ sondern auch, Kunden vor dem eigentlichen Kauf zu beraten – und zwar idealerweise so gut, dass eine langfristige Geschäftsbeziehung entsteht.

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Bewerbung im Sales? Diese simplen Tricks machen dein Anschreiben perfekt


Unzählige Blogs und Ratgeber haben Tipps für das angeblich perfekte Anschreiben parat. Man solle sich gut informieren heißt es da und den Namen des Ansprechpartners herausfinden. Stimmt alles, ist aber irgendwie auch selbstverständlich. Die Wahrheit ist, dass es das perfekte Anschreiben so nicht gibt. Leider ist da keine Zauberformel, die jeden Personaler dazu bringt dich einzustellen. Aber keine Bange: Das für dich perfekte Anschreiben kannst du trotzdem formulieren und zwar, wenn du dich an den Charakteristika deiner Branche orientierst – in Inhalt und Ausdruck. Im Vertrieb funktioniert das so:

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